Trong ngành Nhà hàng – Khách sạn, vai trò của quản trị doanh thu, hay tối ưu hóa doanh thu, là cực kỳ quan trọng đối với khả năng sinh lợi của các khách sạn. Về cơ bản thì tối ưu hóa doanh thu là khả năng bán đúng phòng cho đúng đối tượng khách với mức giá hợp lý vào thời điểm thích hợp nhất. Nó đòi hỏi nhiều thông tin kịp thời và chính xác, điều mà thường không phải lúc nào cũng có.
Đối với những chuỗi khách sạn, có thể điều hành hàng ngàn cơ sở khác nhau trên toàn cầu, thì tối ưu hóa doanh thu thật sự là một thách thức khổng lồ. Trong những năm gần đây, nhiều chuỗi khách sạn đã đầu tư vào Business Intelligence [BI] nhằm thúc đẩy hiệu quả quản trị doanh thu. Khả năng phân tích dữ liệu mạnh mẽ của các giải pháp Business Intelligence đã tạo nên những bước nhảy vọt trong việc tối ưu hóa doanh thu cho những chuỗi khách sạn lớn.
Starwood Hotels and Resorts quản lý, sở hữu và vận hành gần 1.300 cơ sở trên toàn cầu, dựa rất nhiều vào khả năng phân tích để tối ưu hóa giá phòng. Họ thậm chí còn phân tích dữ liệu thời tiết tại Mỹ để dự đoán nhu cầu du lịch đến vùng Caribe. Đầu tư vào Business Intelligence được cho là đã giúp tăng tỷ suất doanh thu/phòng [revenue-per-room] của họ thêm 5%.
Đọc thêm: Phân tích dữ liệu trong ngành bất động sản
Chuỗi khách sạn giá rẻ Red Roof tại Mỹ quản lý nhiều khách sạn gần các sân bay lớn. Vài năm trước, họ thực hiện một chiến dịch quảng bá đặc biệt nhắm vào hành khách của những chuyến bay bị hủy. Nhóm phân tích của công ty sử dụng nhiều nguồn dữ liệu về tình hình thời tiết, danh sách chuyến bay bị hủy để dự đoán nhu cầu lưu trú. Vì đa số khách bị hủy chuyến sẽ tìm nơi nghỉ lại qua thiết bị di động, Red Roof dùng thông tin đó để thực hiện các chiến dịch marketing trên thiết bị di động tại những khu vực cụ thể. Nhờ đó mà doanh thu tại những khu vực có chiến dịch này tăng đến 10%.
Ứng dụng phân tích dữ liệu trong tối ưu hóa doanh thu khách sạn không chỉ giới hạn cho những chuỗi khách sạn lớn. Denihan Hospitality Group là doanh nghiệp gia đình sở hữu một số khách sạn boutique cao cấp, chủ yếu tập trung tại New York. Công ty này xem khả năng phân tích là một trong những lợi thế cạnh tranh của mình và thậm chí có một Phó chủ tịch chuyên trách Business Intelligence.
Nhờ vào sự đầu tư này mà Denihan từng đạt được mức giá phòng trung bình gấp đôi các đối thủ trong một giai đoạn cao điểm gần đây ở Manhattan. Công ty cũng công bố tỷ lệ hoàn vốn [ROI] của phần mềm phân tích là 300%. Bên cạnh đó, các lợi ích nội bộ cũng rất lớn. Năng suất của nhóm quản trị doanh thu của Denihan tăng đến 40%.
* Để tìm hiểu chi tiết hơn, xin vui lòng download tài liệu dưới đây.
Là một trong những “mảnh đất màu mỡ” và là ngành dịch vụ có tỉ lệ cạnh tranh cao, ngành kinh doanh khách sạn đang trở nên “hot” hơn bao giờ hết. Vậy để cạnh tranh và tìm được chỗ đứng trong ngành này, cách khách sạn cần phải cố gắng tối đa hoá nguồn doanh thu cho khách sạn. Thế nhưng, tối đa hoá doanh thu như thế nào để mang lại hiệu quả cho khách sạn. Câu trả lời đó chính là các chiến lược về giá. Một chiến lược về giá đúng thời điểm, phù hợp, phân khúc khách hàng,… sẽ là chìa khoá thành công cho việc tối đa hoá doanh thu.
Bài viết dưới đây sẽ mách bạn 10 chiến lược giá giúp khách sạn tối đa hoá doanh thu hiệu quả.
1. Chiến lược giá dựa trên dự báo
Chiến lược giá quan trọng nhất dành cho khách sạn đó là luôn sử dụng dự báo để điều chỉnh giá dựa trên nhu cầu dự đoán. Điều này, có nghĩa là giá phòng khách sạn sẽ được tính phụ thuộc vào nhu cầu cao thấp theo thời gian. Ngoài ra, chiến lược dự báo mạnh mẽ còn dựa trên các hồ sơ chính xác được lưu giữ, với các dữ liệu lịch sử: công suất phòng, doanh thu,… là những chỉ số cực kỳ hữu ích hay việc sử dụng những dữ liệu đã có sẵn trong hệ thống: dữ liệu đặt phòng,… cũng là một trong những cơ sở để khách sạn của bạn đưa ra những quyết định về giá.
Chiến lược giá dựa trên dự báo còn đưa ra các dự báo trước: Trong khoảng thời gian khách hàng có nhu cầu cao về vấn đề đặt phòng thì nó có thể dự báo trước và từ đó khách sạn của bạn đưa ra cấu trúc giá phòng cao hơn để tối đa hoá doanh thu một cách hiệu quả.
Bạn có thể hiểu một cách đơn gian rằng: Tháng 5 khách sạn của bạn không đạt doanh thu tốt. Tháng 6, bạn quyết định cân nhắc lại chiến lược về giá phòng dựa trên việc sử dụng các dữ liệu, để đưa ra các chiến lược về giá: giảm giá đặt phòng vài tháng 6 để tăng công suất phòng,…
2. Chiến lược ngang giá
Việc áp dụng chiến lược ngang giá trong việc tối đa hoá doanh thu là một cách làm khôn ngoan của khách sạn. Việc áp dụng chiến lược ngang giá cho cùng một sản phẩm trên tất cả các kênh phân phối trực tuyến là hướng đi đúng đắn của khách sạn. Lợi ích chính của việc làm này đó chính là công khai, minh bạch về giá đối với khách hàng, đó cũng là một cách để marketing hiệu quả trên các kênh OTA.
Tuy nhiên, cách làm này cũng gặp phải những thách thức nhất định nhất là trên các kênh OTA, khi chi phí hoa hồng phải trả cho họ thường rơi vào khoàng 18-35%. Điều này sẽ khiến khách sạn không thể tối đa hoá doanh thu một cách tốt nhất.
3. Chiến lược giá theo phân khúc khách hàng
Ngoài việc áp dụng chiến lược ngang giá thì một trong những chiến lược giá được các khách sạn sử dụng phổ biến đó chính là chiến lược giá theo phân khúc khách hàng. Với cùng một sản phẩm nhưng các mức giá lại đưa ra khách nhau cho từng loại khách hàng khác nhau, điều nay sẽ giúp khách sạn tối ưu hoá được doanh thu một cách hiệu quả nhất.
Đối với thị trường kinh doanh mở như hiện nay, việc đưa ra giá phòng thấp phải tuân theo chiến lược ngang giá, giá cho các doanh nghiệp thì có thể thấp hơn. Một lựa chọn khác dành cho khách sạn đó là bán nhiều phòng cho các đại lý du lịch với mức ưu đãi và thấp hơn, để khách sạn của bạn luôn trong tình trạng lấp đầy phòng trống.
4. Chiến lược giá theo thời gian lưu trú [LOS]
Đúng với tên gọi, chiến lược giá thời thời gian lưu trú cũng là một trong những tips giúp khách sạn tối đa hoá doanh thu hiệu quả. Tuỳ vào từng thời điểm mà bạn cân chỉnh chiến lược giá phù hợp. Vào những thời điểm nhu cầu đặt phòng của khách sạn tăng cao, trong khi đó, khách bắt buộc” phải ở lại khách sạn của bạn lâu hơn thì việc áp dụng mức giá thấp là điều không khả quan. Thế nhưng, vào những mùa thấp điểm, bạn nên khuyến khích khách hàng ở lại khách sạn lâu hơn bằng cách đưa ra một mức giá thấp, ưu đãi. Đây là cách làm lấp đầy phòng trống tại khách sạn vào mùa thấp điểm.
5. Up-selling
Chiến lược bán hàng gia tăng, trong đó người bán sẽ thuyết phục khách hàng mua một phiên bản nâng cấp, đắt tiền và cao cấp hơn so với sản phẩm, dịch vụ ban đầu mà họ lựa chọn là một trong những chiến lược quan trọng để khách hàng tối ưu hoá doanh thu hiệu quả.
Việc khuyến khích khách hàng nâng cấp lên phòng tốt hơn, trả giá phòng cao hơn để sở hữu phòng với view đẹp hay đổi phòng với một chiếc giường cỡ king,.. là một trong những cách làm hiệu quả để khuyến khích khách hàng “mở hầu bao” nhiều hơn để lựa chọn dịch vụ tốt nhất. Chiến lược up – selling thường được áp dụng thành công trong quá trình đặt phòng. Vì vậy, tuỳ thuộc vào phân khúc khách hàng để áp dụng chiến lược này.
Xem thêm: 18 nguyên tắc upselling trong kinh doanh khách sạn nhân viên lễ tân cần ghi nhớ
6. Cross-selling
Với ngành dịch vụ cạnh tranh gắt gao như ngành kinh doanh khách sạn, ngoài việc bán phòng các khách sạn thường sử dụng chiến lược cross-selling [ bán chéo]: bán các tour du lịch địa phương, spa,… trong dịch vụ của khách sạn. Cros-selling có hiệu quả nhất sau khi khách hàng đã đặt phòng tại khách sạn.
Xem thêm: Cross-selling là gì? Ứng dụng cross-selling trong kinh doanh khách sạn
7. Chính sách hoàn huỷ
Chính sách huỷ phòng là cũng một trong những bước góp phần vào chiến lược giá và giúp khách sạn tăng doanh thu đáng kể. Với một chính sách huỷ phòng linh hoạt: đặt phòng với mức giá thấp với điều kiện khách hàng không được hoàn tiền nếu trong trường hợp khách huỷ phòng. Nhưng đặt phòng với một mức giá cao hơn thì khách sạn tuỳ chỉnh linh hoạt với việc huỷ phòng của khách hàng.
Bằng cách chấp nhận một mức giá thấp hơn để đối lấy việc khách hàng không huỷ phòng, các khách sạn có quy mô lớn hay danh tiếng sẽ được hưởng lợi từ cách làm này với việc cùng bán một phòng một cách hiệu quả trong trường hợp khách huỷ phòng.
8. Cung cấp các gói đặt phòng trọn gói
Việc nâng cao các dịch vụ trong khách sạn là cách ghi điểm tuyệt đối trong mắt khách hàng. Tạo các gói đặt phòng trọn gói là cách mà các khách sạn đang làm để cố gắng tối đa hoá doanh thu cho khách sạn.
Khuyến khích khách hàng chịu mở “hầu bao” để sử dụng các dịch vụ, mặt hàng, sản phẩm khác của khách sạn đang là cách là của đa số các khách sạn hiện nay. Việc tao gói bán phòng khác nhau sẽ là một trong những cách kích cầu nhằm thu hút khách hàng đến với khách sạn.
9. Mã giảm giá kích thích đặt phòng trực tuyến
Sau khi khách hàng đã lưu trú tại khách sạn của bạn, việc cung cấp cho họ mã giảm giá để khuyến khích việc đặt phòng trực tuyến tại website của khách sạn là điều mà khách sạn nên làm. Điều nay không chỉ khuyến khích việc đặt phòng tại khách sạn mà nó còn giúp khách hàng của bạn ghé thăm website của khách sạn để gia tăng tương tác với khách sạn của bạn, tăng mức độ nhận diện thương hiệu tới khách hàng.
10. Quản lý đánh giá
Với những đánh giá tốt và tích cực thì tỷ lệ chuyển đổi của khách sạn sẽ được cải thiện nhanh chóng. Ngoài ra, xu hướng khách hàng thường tìm hiểu, đọc các review những đánh giá trên mạng để quyết định việc đặt phòng tại khách sạn của bạn. Những đánh giá tốt, cao hơn sẽ thường được khách hàng có xu hướng lựa chọn nhiều hơn để sử dụng, bởi họ tin và mong muốn mình được trải nghiệm như những người trước đã từng lưu trú tại khách sạn.
Bài viết trên đây đã chỉ ra 10 chiến lược giá một cách toàn diện để giúp khách sạn có thể tối đa hoá doanh thu một cách hiệu quả. Hy vọng rằng bài viết sẽ góp phần giúp khách sạn của bạn có chiến lược giá hiệu quả và toàn diện để tối ưu hoá doanh thu một cách tốt nhất.
Xem thêm: Chiến lược về gía bí quyết làm nên thành công của khách sạn