Chắc hẳn khi mua hàng các bạn đã gặp rất nhiều đến cụm từ cross selling . Đây là một thuật ngữ rất phổ biến trong kinh doanh thương mại điện tử. Và còn rất nhiều người chưa biết đến từ ngữ này. Vậy cross selling là gì ? Vậy phương pháp này có tầm quan trọng như thế nào trong kinh doanh. Mời các bạn đọc tham khảo chi tiết cụ thể ở bài viết dưới đây
Cross selling là gì?
“Quý khách có muốn dùng thêm nước uống hay món ăn tráng miệng đi kèm không ạ “. Đây là câu nói quen thuộc khi các bạn mua đồ ăn tại các nhà hàng lớn thường hay dùng. Thực tế câu hỏi này vừa có ý định hỏi thăm quý khách vừa là kỹ năng bán hàng đỉnh cao. Kỹ thuật này là cross selling [ hay còn được gọi là bán chéo ], kỹ thuật này nhằm nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp.
Vậy Cross selling là gì ?
Cross-selling còn được gọi là bán chéo, được sử dụng để kích thích khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách gợi ý cho khách những món hàng liên quan hoặc đi kèm cho những gì họ đang định mua.
Ý nghĩa và ví dụ điển hình về cross selling là gì
Về ý nghĩa :
Bán chéo hay còn gọi là cross selling ở ngành thương mại điện tử liên quan đến việc xác định các sản phẩm cần bán của doanh nghiệp.Từ đó tạo ra các khuyến mãi phù hợp trong khi bán chéo trực tiếp có thể yêu cầu nhiều hơn về phương pháp đào tạo nhằm tiếp cận có hiệu quả.
Các ví dụ điển hình về cross selling
Trong ngành dịch vụ như nhà hàng, khách sạn,….. Kĩ thuật cross selling được xem như là một phương pháp tối ưu nhất giúp gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ví dụ: Khi thực khách vừa chọn xong món bò bít tết kiểu Mỹ làm bữa ăn chính trong một khung cảnh lãng mạn, nhân viên tư vấn sẽ khéo léo thuyết phục khách mua thêm một chai rượu vang để dùng kèm. Hoặc trong khách sạn, khi khách vừa đặt phòng xong, tư vấn viên sẽ mời chào thêm những dịch vụ đi kèm có tại khách sạn, khi khách check-out sẽ được mời mua thêm hàng lưu niệm,… Bằng một cách tinh tế, những tư vấn viên được huấn luyện để có thể mời chào mà không gây bất cứ phiền toái nào cho khách hàng.
Hay trong ngành dịch vụ tài chính, khi bạn đến một ngân hàng và hỏi cho một khoản vay. Sau khi kiểm tra các khoản thế chấp, tư vấn viên sẽ khéo léo giới thiệu cho khách hàng một hạn mức tín dụng cá nhân dựa trên tài sản thế chấp của bạn . Ngoài ra họ có thể giới thiệu đến bạn một gói bảo hiểm phù hợp với tình trạng sức khoẻ và nhu cầu tài chính của bản thân.
Khi nào thì cross selling hiệu quả?
Để có thể thực hiện phương pháp cross selling hiệu quả cần phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản như sau :
Tạo niềm tin với khách hàng
Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp và niềm tin với khách hàng được hình thành hiệu quả nhất thông qua việc giao tiếp. Doanh nghiệp có thể đáp ứng được mong muốn của họ khi đã hiểu được khách hàng của mình. Vì thế, chủ động giao tiếp và tìm kiếm thông tin về nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp áp dụng thành công kĩ thuật này.
Theo dõi hành trình khách hàng
Hãy đảm bảo bạn xuất hiện đúng nơi đúng thời điểm và đáp ứng đầy đủ các nhu cầu cần thiết của khách hàng.
Linh hoạt trong công việc bán hàng
Khi đã hiểu rõ khách hàng cần gì, hãy cố gắng tư vấn cho họ một giải pháp tốt nhất. Không nên cố gắng bán một sản phẩm mà hãy tìm ra lựa chọn phù hợp nhất cho khách hàng bằng cách giới thiệu các sản phẩm khác của doanh nghiệp.
Ngoài ra để hoạt động hiểu quả hơn cần phải đáp ứng các vấn đề sau :
[i] Tặng kèm các phụ kiện cần thiết đi cùng với sản phẩm đã mua của khách hàng
[ii] Gợi ý các sản phẩm liên quan cùng nhiều tiện ích tối ưu để khách hàng không cần phải tìm kiếm các thành phần hoặc phụ kiện cần thiết.
[iii] Cung cấp một mức giá chiết khấu khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng
[iv] Giới thiệu với khách hàng cách thức hoạt động của sản phẩm đã mua
Phân biệt giữa hai phương pháp up sales và cross selling là gì
Cross selling là gì? Phân biệt up selling với cross selling.
Cả up selling và cross selling đều là thủ thuật bán hàng để gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp nhưng vẫn có nhiều điểm khác nhau.
[i] Up selling là bán những thứ có giá cao hơn sản phẩm hay dịch vụ mà khách hàng dự định mua
[ii] Cross selling là bán thêm cho khách hàng những sản phẩm hay dịch vụ có liên quan khác.
Tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng nơi mà có thể lựa chọn.áp dụng kết hợp cả hai hoặc ưu tiên 1 trong 2 thủ thuật bán hàng trên để mang lại lợi ích kinh doanh cho doanh nghiệp.
Cả 2 thủ thuật này không chỉ mang lại lợi ích à làm gia tăng giá trị đơn hàng của khách tăng doanh số đạt được nhiều lợi nhuận cho công ty .
Ngoài ra còn giúp nhân viên nâng cao khả năng phục vụ khách hàng, giúp họ tìm và lựa chọn ra những sản phẩm – dịch vụ phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng . Từ đó tạo ra ấn tượng tốt và sự hài lòng cao trong mắt khách hàng.
Bạn đọc có thể tham khảo thêm các bài viết tương tự tại đây
Trong nghề sales có muôn hình vạn chạng cách để chốt đơn hàng. Nhưng 2 nghệ thuật thường dễ dàng nhận thấy nhất là Upsell và Cross Selling. Nhưng thuật ngữ này nói về điều gì nhỉ?
Hãy cùng Thiên Tú tìm hiểu Upsell là gì? và Cross Selling là gì ? ngay tại bài viết này nhé!
1. UpSell là gì?
Upsell nghĩa tiếng anh là bán lại. Hay còn có nghĩa khác là bán thêm. Đây được xem như một cách giúp gia tăng khả năng bán hàng của sales. Tại đây, người bán bằng kỹ năng thuyết phục của họ sẽ tác động trực tiếp đến nhu câu của khách hàng.
Có một ví dụ dễ hình dung nhất. Khách hàng có nhu cầu mua một chiếc điện thoại dòng tầm trung và họ chắc chắn sẽ mua sản phẩm đó.
- Nhân viên: Dạ vâng, anh có nhu cầu đang tìm hiểu sản phẩm nào ạ.
- Khách hàng: Tôi muốn mua chiếc điện thoại A7 nhưng tôi đang muốn hỏi thử cách chụp hình.
- Nhân viên: Anh có thể vào mục máy ảnh và thử các tính năng selfie và chụp gốc rộng mới nhất.
- Khách hàng: Mục này phải không em.
- Nhân viên: Chiếc điện thoại này sở hữu camera 8 MP đó anh. Nếu anh muốn chụp ảnh chân thực và lung linh hơn bên em có sản phẩm cao cấp ống kiếng lên tới 22 MP đẹp hơn gấp 3 lần con anh đang xem đấy.
- Khách hàng: Lấy cho tôi coi thử
Ứng dụng của Upsell
Như tại ví dụ trên, đây chính là cách mà upsell hoạt động. Thông qua việc đưa tới dẫn chứng dựa trên nhu cầu của khách hàng. Giới thiệu cho họ những sản phẩm có tính năng ưu việt và giá trị cao hơn. Bằng sự thuyết phục từ lời nói người nhân viên có thể làm gia tăng nhu cầu của khách hàng.
Cách để Upsell hiệu quả trong bán hàng
Để có thể Upsell hiệu quả bạn cần có áp dụng những cách khéo léo như sau:
Thời điểm
Trong ví dụ trên, thời điểm upsell tốt nhất là sau khi khách hàng nói ra nhu cầu của họ. Bởi lúc này họ vẫn đang chú tâm và trải nghiệm sản phẩm. Thế nhưng, một vài gợi ý về các con số, chất lượng cao cấp sẽ khiến khách hàng phân vân và đắn đo. Từ đó, mở ra cơ hội bán hàng cho bạn.
Tạo dựng lòng tin
Bạn hãy cho khách hàng thấy được, bạn đang thực sự quan tâm tới vấn đề của họ. Mong muốn giúp đỡ khách hàng từ chính tận đáy lòng. Lắng nghe họ, tập trung vào họ.
Kỹ năng giao tiếp
Nụ cười, giọng nói ôn hòa luôn là một trong những kỹ năng đầu tiên để upsell. Khách hàng mong muốn một ngày tuyệt vời hơn là nhìn thấy một nhân viên cau có.
Giao tiếp bằng ánh mắt, đúng vậy ánh mắt giúp cho khách hàng hiểu bạn đang thật sự tập trung vào họ.
Khai thác nhu cầu và tư vấn dựa trên đó
Một lần nữa, mọi tư vấn của bạn nên tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Bởi lẽ bạn phải cung cấp được điều họ cần trước khi đưa những thứ tốt hơn. Đây là nguyên tắc mà được các chuyên gia hàng đầu trong ngành khuyến khích.
2. Cross sell là gì?
Cross Sell hay Cross selling là thuật ngữ chỉ việc bán chéo. Đây cũng là một trong những kỹ năng bán hàng mà Sale cần phải học thuộc để thành công trong nghề bán hàng.
Cross sell cũng tương tự như Upsell nhưng điểm khác biệt là hình thức bán nhiều hơn cho một sản phẩm danh mục nào khác, đẩy giá trị đơn hàng cao hơn.
Ứng dụng của Cross Sell cho việc gì
Nói sao cho các bạn hiểu nhỉ? Giống như việc bạn mua một chiếc điện thoại, người bán thường chào mời giảm giá 10% cho miếng dán màn hình và ốp lưng. Họ tư vấn trên niềm vui của bạn, kích thích bạn mua sắm sau khi thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Ở đây, là bạn đang có niềm vui khi vừa tậu một chiếc điện thoại nó, bạn cần một vài thứ để bảo tồn vẻ đẹp của nó.
Thế nên đây là một trong những nguyên tắc vàng mà người làm Sales phải học thuộc. Bởi ngoài gia tăng giá trị đơn hàng, bạn còn đang thể hiện sự chu đáo và quan tâm khách hàng.
3. Phân biệt Upsell và Cross Sell trong bán hàng
Điều tương quan của Upsell và cross sell bán hàng ở nhu cầu của khách hàng, xoay quanh giá trị lòng tin mà bạn tạo dựng. Hay sự nhiệt tình cuốn hút từ bạn làm khách hàng thấy được muốn mua nhiều hơn. Nhưng Upsell và cross sell vẫn 2 là thuật ngữ riêng biệt
Điểm khác nhau:
- Upsell là kỹ thuật tư vấn nhằm khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm cao cấp hơn. Thông qua việc đưa ra các thông tin cho khách hàng so sánh như: tính năng, thông số. Để cho khách hàng thấy được sự vượt chội của sản phẩm mới so với sự lựa chọn cũ.
- Cross selling là chỉ về kỹ năng mời khách hàng mua thêm nhằm bổ sung cho lợi ích trước đó. Sự tư vấn dựa trên niềm vui của khách hàng.
Kết
Trên đây là nhưng khái niệm Upsell và Cross Selling. Mong rằng qua những chia sẻ đến từ Thiên Tú giúp bạn có thêm một vài tham khảo để phát triển trong nghề sale.
Post View: 1380