Vì sao lại tồn tại nhiều loại mô hình b2b

Mô hình kinh doanh B2B trong kinh doanh đặc biệt là kinh doanh thương mại điện tử được xem là khái niệm quen thuộc và nó được sử dụng như một thuật ngữ chuyên ngành trong kinh doanh.

Tham khảo: E-commerce là gì? Sự khác biệt giữa E-business và E-commerce

Vậy tại sao lại hay gọi là B2B? Mô hình kinh doanh B2B là gì và nó đóng vai trò như thế nào trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp? Bài viết này của WEBICO sẽ giới thiệu sơ lược về hình thức kinh doanh này cũng như mang lại cho bạn cái nhìn Tổng quan về đinh hướng cũng như hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp B2B tại Việt Nam trong thời buổi hiện nay.

Mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình kinh doanh B2B [từ viết tắt của cụm từ Business to Business] dùng để chỉ hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp, thông thường là mô hình kinh doanh thương mại điện tử và các giao dịch diễn ra chủ yếu trên các kênh thương mại điện tử hoặc sàn giao dịch điện tử, một số giao dịch phức tạp hơn cũng có thể diễn ra bên ngoài thực tế, từ lập hợp đồng, báo giá cho đến mua bán sản phẩm.

B2B là khái niệm tồn tại từ khá lâu trước đây và được khá nhiều doanh nghiệp ưa chuộng bởi việc giao dịch và hợp tác giữa các doanh nghiệp với nhau thường mang lại lợi ích đa dạng và hiệu quả nhanh hơn, các doanh nghiệp cũng nhanh chóng khẳng định chỗ đứng trên thị trường thông qua hình thức hợp tác và làm việc cùng nhau.

Xem thêm:  CAPTCHA là gì? Tại sao website nên sử dụng CAPTCHA?

Khi các doanh nghiệp bắt đầu sử dụng website thương mại làm phương thức giao tiếp chính thì mô hình này ngày càng nở rộ hơn. Theo thống kê trong hai năm gần đây, tỷ lệ website hướng đến người tiêu dùng làm chủ đạo không tăng nhiều, trong đó tỷ lệ website hướng tới các đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp tăng từ 76,4% đến 84,8% và vẫn còn dấu hiệu tiếp tục tăng.

Có thể nói B2B là hình thức kinh doanh khá quan trọng và đóng vai trò to lớn trong việc tăng doanh thu cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Tuy nhiên hiện nay, tại Việt Nam, mô hình này vẫn còn đang phát triển và được đánh giá là hơi chậm so với sự phát triển của các doanh nghiệp B2B trên thế giới.

Tham khảo: TOP 10 trang website thương mại điện tử lớn nhất thế giới

4 mô hình kinh doanh B2B thường gặp

Căn cứ theo bản chất và hình thức hoạt động, các doanh nghiệp B2B có thể được chia làm 4 mô hình chính rất thường gặp sau đây.

Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua

Loại hình này thường ít gặp hơn vì chủ yếu nhu cầu hiện tại của các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình đến với đối tác. Tuy nhiên ở nước ngoài, loại hình kinh doanh B2B mà bên mua làm chủ đạo vẫn hoạt động khá mạnh. Trong loại hình kinh doanh này, đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chủ đạo và nhập các nguồn hàng cũng như sản phẩm từ các bên thứ ba, thậm chí một số đơn vị còn có hẳn trang web về các nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm.

Xem thêm:  TOP 10 trang website thương mại điện tử lớn nhất thế giới 2022

Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán

Loại hình kinh doanh B2B này thì thường gặp hơn và đang rất phổ biến tại Việt Nam.Trong đó, một doanh nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho các đơn vị thứ ba như doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ hoặc sản xuất… hoặc người tiêu dùng. Thông thường mô hình này còn cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.

Mô hình B2B dạng trung gian

Bạn có thể hình dung hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao dịch thương mại điện tử trung gian. Đây được xem là mô hình khá phổ biến và bạn sẽ dễ dàng tìm thấy ví dụ trong một số trang web được coi là sàn giao dịch thương mại điện tử tại Việt Nam như Lazada, Zalora, Hotdeal, Cungmua… Trên các trang này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ gửi sản phẩm lên quảng bá và các doanh nghiệp có nhu cầu mua sẽ xem và đặt hàng trực tiếp dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân thủ theo luật lệ của trang thương mại điện tử trung gian.

Loại hình thương mại hợp tác

Mô hình kinh doanh B2B dạng thương mại hợp tác cũng tương tự như mô hình B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị hơn. Mô hình kinh doanh B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:

Mô hình kinh doanh B2B dần trở thành xu hướng và mang lại hiệu quả

• Sàn giao dịch Internet [Internet exchanges]
• Chợ trên mạng [net marketplaces]
• Chợ điện tử [e-marketplaces]
• Thị trường điện tử [e-markets]
• Sàn giao dịch thương mại [trading exchanges]
• Cộng đồng thương mại [trading communities]
• Trung tâm trao đổi [exchange hubs]

Tổng quan mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam

Hiện tại, mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam đang trên đà phát triển, tuy nhiên vẫn còn đang bỏ ngõ và chưa thực sự tạo được sự đột phá trong nền kinh doanh chung của toàn quốc gia. Để khắc phục điều này, các doanh nghiệp đã và đang có mong muốn phát triển theo xu hướng này cần phải có những chiến lược, hướng đi đột phá hơn các chiến lược kinh doanh truyền thống cũng như cải thiện lại phương án bán hàng, tiếp thị hợp tác, đầu tư vào việc thiết kế website [đặc biệt là tối ưu hóa chất lượng website thương mại điện tử] để có thể hội nhập và tiến hành các giao dịch B2B một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất.

B2B [mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp] là một phương thức bán hàng quan trọng, đồng thời cũng là một thị trường đang phát triển và có lợi nhuận. Tất cả các ngành đều có các công ty tham gia vào B2B vì tất cả các công ty đều yêu cầu các nguồn cung cấp và dịch vụ cụ thể. B2B trong thời kỳ hiện đại thực sự không có nhiều điểm khác biệt so với truyền thống, ngoại trừ việc các giao dịch này được thực hiện thông qua Internet. Hãy cùng Ori Agency tìm hiểu về mô hình kinh doanh B2B cũng như mô hình bán hàng và B2B trong thương mại điện tử trong bài viết dưới đây!

1. Mô hình B2B là gì?

B2B là gì? B2B [viết tắt của từ Business To Business] là một hình thức giao dịch giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Cụ thể là hình thức kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau. Business To Business đề cập đến những giao dịch liên quan đến nhà sản xuất và nhà bán buôn, hoặc nhà bán buôn và nhà bán lẻ. 

Khác với B2C là giao dịch giữa doanh nghiệp và cá nhân thì Mô hình B2B đề cập đến hoạt động kinh doanh được tiến hành giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Các giao dịch B2B có xu hướng xảy ra trong chuỗi cung ứng, khi các công ty mua nguyên liệu thô từ một công ty khác để sử dụng trong quá trình sản xuất. Thành phẩm sau đó có thể được bán cho các cá nhân thông qua các giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Mô hình này rất phổ biến đối với các công ty công nghiệp ô tô, cũng như các công ty quản lý tài sản, dọn phòng và dọn dẹp công nghiệp.

Ví dụ về giao dịch B2B là một thỏa thuận thương mại trong đó Công ty A là một công ty dệt may cung cấp nguyên liệu cho Công ty B sản xuất quần áo cho trẻ em và người lớn. Nói chung, các công ty xây dựng và công ty công nghệ có thể không thể tồn tại nếu không có các giao dịch B2B, điều này là do họ phụ thuộc vào các doanh nghiệp khác để cung cấp vật liệu xây dựng, phần mềm cho công nghệ,... 

Ví dụ thực tế về giao dịch kinh doanh với doanh nghiệp là mối quan hệ mà Apple duy trì với các công ty như Panasonic, Intel và các công ty sản xuất chất bán dẫn để sản xuất iPhone của Apple và một số thiết bị điện tử khác.

Một số website tại Việt Nam hoạt động theo mô hình kinh doanh B2B như Foody, Tiki, Lazada, Shopee, Adayroi,…

1. Mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình kinh doanh B2B là một hình thức thương mại đã được thử nghiệm. Các doanh nghiệp này đang tiếp tục phát triển với tốc độ cấp số nhân thông qua internet, giống như các đối tác B2C của họ.

Mô hình kinh doanh B2B có cả ưu và nhược điểm đối với chủ doanh nghiệp và nhóm của họ.

• Đơn đặt hàng lớn hơn: Doanh số B2B cao và các đơn đặt hàng được thực hiện với số lượng lớn. Điều này có nghĩa là doanh thu có thể cao hơn với ít doanh số bán hàng hơn các doanh nghiệp B2C.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Doanh nghiệp mang lại chuyển đổi tốt hơn cá nhân. Điều này làm cho các nỗ lực tiếp thị thành công hơn và lãng phí ít tiền hơn để thu hút khách hàng mới.

• Giao tiếp thường xuyên: Giao tiếp giữa các doanh nghiệp diễn ra thường xuyên để người bán được thông báo nhiều hơn về nhu cầu của khách hàng.

Note: Hiểu một cách tổng quan hơn mô hình kinh doanh B2B giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí vận hành, đa dạng kênh bán hàng và tạo ra lợi nhuận một cách bền vững.

3. Nhược điểm

• Chu kỳ mua dài: Người tiêu dùng B2B cần nhiều thời gian hơn để đưa ra quyết định mua hàng. Nhiều bên liên quan tham gia và cần một số phê duyệt để tiếp tục.

• Thị trường hạn chế: Người bán B2B có ít khách hàng tiềm năng hơn. Nếu ngay cả một khách hàng không hài lòng, họ có thể mất rất nhiều tiền.

• Dự báo khó khăn: Cả nhà sản xuất và người bán lại đều có thể gặp vấn đề với dự báo nhu cầu vì B2B có chu kỳ hàng tồn kho ngắn hơn. Điều này có thể dẫn đến việc đánh giá quá cao nhu cầu và khiến tất cả các bên có hàng chết.

Vậy nhược điểm của B2B có là nhược điểm của B2C hay không, hãy cùng Ori tìm hiểu thêm về B2C là gì nhé.

1. B2B dọc

B2B theo chiều dọc là các công ty bán hàng hóa và dịch vụ cụ thể trong một ngành. 

Ngành công nghiệp sản xuất ô tô là một ví dụ dễ hiểu về B2B theo chiều dọc: một công ty sản xuất thép và chỉ bán cho các nhà sản xuất ô tô, một công ty khác cung cấp lốp xe hoặc động cơ. Tất cả các công ty liên quan đều sản xuất ô tô.

Trong B2B theo chiều ngang, nhiều ngành được phục vụ. Các công ty này tiếp cận rộng hơn và có nhiều nhân khẩu học để phục vụ. 

Ví dụ như doanh nghiệp sản xuất giấy bán cho tất cả các loại công ty, từ cung cấp giấy photocopy cho các văn phòng khác nhau cho đến việc đấu thầu để cung cấp giấy in cho một sự kiện lớn. Đó là B2B theo chiều ngang.

Mô hình B2B trung gian là hình thức giao dịch giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp kia thông qua sàn thương mại điện tử. Thương mại điện tử đang nhanh chóng thay thế nhiều cách tiếp cận truyền thống hơn để kinh doanh. Các trang web là những nhà cung cấp mới, cho phép thu thập thông tin, đề xuất, mua hàng, môi giới và đấu thầu. 

Các hoạt động tương tác, trao đổi hàng hóa, dịch vụ được thực hiện giữa các doanh nghiệp sử dụng mạng internet hoặc các kênh điện tử là các hình thức giao dịch từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp. Hình thức giao dịch này được coi là thương mại điện tử B2B. Internet cung cấp nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp phát triển và kinh doanh với nhau. Với môi trường mạnh mẽ, hiệu quả và lợi nhuận mà internet cung cấp, nhiều doanh nghiệp tận dụng internet để tham gia vào các giao dịch với các doanh nghiệp khác. 

Bán hàng B2B là một mô hình bán hàng mà sản phẩm, dịch vụ được bán từ doanh nghiệp này cho doanh nghiệp khác. Nó trái ngược với bán hàng B2C, nơi một doanh nghiệp bán cho khách hàng cá nhân.

1. Tại sao nên sử dụng mô hình bán hàng B2B?

Bán hàng B2B là một mô hình kinh doanh có thể trả cổ tức lớn. Mặc dù đơn hàng sẽ ít hơn so với bán hàng B2C, lợi nhuận thu về cao hơn và dẫn đến việc thiết lập các mối quan hệ với giá trị lâu dài hơn nhiều.

• Việc bán hàng đôi khi yêu cầu tham gia vào quá trình đấu thầu bằng cách đáp ứng yêu cầu đề xuất của người mua. Về phía doanh nghiệp với người tiêu dùng, điều này so với việc yêu cầu các đại lý ô tô khác nhau cung cấp ưu đãi tốt nhất của họ đối với một kiểu dáng và mẫu xe cụ thể.  

• Quá trình ra quyết định mua hàng có thể mất vài ngày, vài tuần hoặc vài tháng, tùy thuộc vào cách thức hoạt động của công ty mua hàng cũng như quy mô và tính chất của đơn đặt hàng.

​  

• Các quyết định mua hàng thường do các ủy ban đưa ra, vì vậy mỗi thành viên cần được đào tạo và “bán hàng”. 

• Giá trị đô la của hàng hóa hoặc dịch vụ được bán cao hơn nhiều so với mức tiêu dùng hoặc bán lẻ, vì vậy người mua cần thực hiện các bước để giảm thiểu rủi ro.  

• Trong quy trình bán hàng B2B, tạo khách hàng tiềm năng B2B đủ điều kiện là rất quan trọng trong việc phát triển doanh nghiệp và tăng mức cạnh tranh. Những khách hàng tiềm năng này có thể đạt được bằng nhiều cách, từ tiếp thị qua email đến các cuộc gọi điện lạnh. Chọn chiến lược phù hợp nhất cho doanh nghiệp và lợi nhuận của bạn.

B2B Marketing là kế hoạch tổng thể mà doanh nghiệp sử dụng để có được khách hàng. Tiếp thị B2B từng được thực hiện hoàn toàn thông qua các cuộc gọi lạnh và mua khách hàng tiềm năng, nhưng đã chuyển đổi trong thời đại công nghệ. Marketing kỹ thuật số hiện là hình thức quảng cáo phổ biến nhất và là một công cụ bán hàng mạnh mẽ. Dựa vào mục tiêu Marketing mà doanh nghiệp B2B có thể lựa chọn được cách tiếp thị hiệu quả. Dưới đây là một số kênh Marketing  mà doanh nghiệp B2B nên lựa chọn.
 

Một số cách thức mà hầu hết các doanh nghiệp B2B nên áp dụng:

• Tối ưu công cụ tìm kiếm SEO: Các blog được cập nhật thường xuyên cung cấp khả năng hiển thị tự nhiên và thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web. Blog của bạn có thể chứa bất kỳ định dạng nội dung nào khác nhau: bản viết, đồ họa thông tin, video, nghiên cứu điển hình,...

• Phương tiện truyền thông xã hội: Kết hợp cả không phải trả tiền và trả phí. Mạng xã hội cho phép bạn tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng ở nơi họ đang hoạt động. Người mua B2B ngày càng sử dụng các kênh này để nghiên cứu các nhà cung cấp tiềm năng để đưa ra quyết định mua hàng.

• Sách trắng / sách điện tử: Nội dung độc lập chứa thông tin có giá trị, các tài liệu có thể tải xuống này có thể được kiểm soát [có nghĩa là người dùng phải cung cấp thông tin liên hệ hoặc thực hiện một hành động khác để truy cập] hoặc không được phân loại.

• Email: Tiếp thị qua email B2B đề cập đến việc đẩy các chiến dịch tiếp thị đến khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng email. Tiếp thị qua email có tỷ lệ nhấp và chuyển đổi cao nhất so với bất kỳ kênh nào và cho phép cá nhân hóa rất nhiều. Nó cũng có chi phí khởi động thấp và có nhiều dịch vụ trên thị trường cho phép những người có ít kinh nghiệm chạy chiến dịch.

• Video: Loại nội dung này có thể được áp dụng trong một số danh mục trước đây được đề cập ở đây [blog, mạng xã hội, email].

Thông thường, các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường liên quan đến giá cả và khối lượng cao, tuy nhiên chúng cũng có thể xảy ra ở quy mô nhỏ hơn khi một doanh nghiệp nhỏ bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp nhỏ khác. Và để các giao dịch kinh doanh B2B thành công, bạn cần có một kế hoạch đầy đủ, bao gồm cả chiến lược Marketing sáng tạo thu hút khách hàng tiềm năng và quy trình bán hàng hiệu quả, đồng thời phát triển và quản lý mối quan hệ bởi các doanh nghiệp tham gia.