Tính cách tiêu biểu của du khách Trung Quốc
Khách du lịch nước nào đến Việt Nam nhiều nhất?
» Xem thêm
» Thu gọn
Chủ đề:
- lữ hành Victortour
- biện pháp Marketing Mix
- khách du lịch Trung Quốc
- quản trị marketing
- báo cáo quản trị marketing
- thực trạng quản trị marketing
- luận văn quản trị
- chiến lược marketing
- tiểu luận
Tóm tắt nội dung tài liệu
- II
TIỂU LUẬN:
Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung
Quốc và các biện pháp Marketing-Mix
nhằm tăng khả năng thu hút khách du
lịch Trung Quốc tại công ty du lịch lữ
hành Victortour
- Lời mở đầu
Khi mức sống cao hơn , cùng với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia
trên thế giới, thì con người không chỉ đơn thuần là sống làm việc vì mục tiêu sinh
tồn mà họ còn chú ý đến việc thoả mãn chính bản thân mình và nhu cầu của con
người ngày càng đa dạng phong phú. Mức sống cao hơn khiến con người nghĩ
nhiều đến việc vui chơi giải trí và làm những việc họ không dám làm trước đây.
Đó là sự phát triển của chính bản thân , là việc tìm hiểu nâng cao kiến thức, tìm
hiểu những trải nghiệm cuộc đời và cũng là để thoát khỏi bốn bức tường công sở,
bốn bức tường nhà và những lo toan thường nhật.Một chuyến đi xa hay một cuộc
đi du lịch được xem là một giải pháp lý tưởng.
Ngày nay, du lịch trở nên một nhu cầu không thể thiếu trong cuộc sống
mỗi con người.Điều đó được phản ánh qua: năm 1960 số khách du lịch quốc tế
mới chỉ là 69 triệu người thì năm 1990 số này là 385 triệu .Dự báo trong tương lai
con số này sẽ tăng lên 661 triệu vào năm 2005 và 1937 triệu vào năm 2010 [theo
WTO]
Du lịch không những là một ngành kinh tế tổng hợp đem lại nhiều lợi
nhuận [10%GDP toàn thế giới] , mà còn tạo nên tình hữu nghị hoà bình và sự hợp
tác giữa các quốc gia , các dân tộc .Ngoài ra ,du lịch còn có tác dụng phát triển mở
mang ngành nghề truyền thống, các ngành có liên quan và làm giản quá trình đô
thị hoá. Riêng đối với Việt Nam ngành du lịch đóng góp 28,4 tỷ đồng [năm 1990],
đến năm 1995 là 1200 tỷ đồng vào GDP.Tuy nhiên, du lịch cũng có những mặt lợi
và hại do chính nó gây ra. Nhưng phát triển du lịch vẩn là mục tiêu đặt ra đối với
nhiều nước trên thế giới , kể cả Việt Nam.
Khách du lịch là trung tâm là tiền đề cho sự tồn tại và phát triển của các
doanh nghiệp kinh doanh du lịch. Bởi vì trong nền kinh tế thị trường hiện nay
người mua có tiếng nói quyết định chứ không phải là người bán. Theo Marketing
hiện đại thì doanh nghiệp bán những cái mà người tiêu dùng cần chứ không phải
bán cái mà nhà kinh doanh có. Có như vậy thì các cơ sở kinh doanh du lịch mới
mong thu được lợi nhuận để tồn tại và phát triển.
- Muốn vậy , thì phải tìm hiểu nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng, trạng
thái tâm lý của khách du lịch để có được những sản phẩm thoả mãn được sự mong
chờ của họ. Các nhà tâm lý cho rằng tiêu dùng của con người trong du lich chịu
ảnh hưởng nhiều yếu tố như văn hoá, xã hội, các yếu tố cá nhân và tâm lý của họ.
Nhưng các công ty có thể theo dõi sự biến động của các yếu tố đó, tìm ra được
những tính chất đặc trưng của mỗi nhóm khách du lịch giúp họ có thể nhận dạng
và hiêủ được những nhóm khách đặc thù nào đó. Như vậy mới có thể đề ra những
chính sách Marketing phù hợp nhất , nhằm thu hút khách tạo tiền đề cho sự phát
triển của doanh nghiệp .
Một vài năm gần đây khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam ngày càng
nhiều và nhất là khi chính phủ Việt Nam cho phép người Trung Quốc có giấy
thông hành xuất nhập cảng vào nước ta tham quan du lịch. Theo số liệu của Tổng
cục Du lịch năm 1995 mới có 62.640 lượt khách Trung Quốc đến năm 1996 con số
này tăng lên gấp 6 lần đạt 377.555 lượt khách và năm 1997 là 504.389 lượt khách
và năm 1999 là 640.231 lượt khách.
Công ty du lịch lữ hành victortour thuộc công ty du lịch khách sạn Thắng
Lợi được cục du lịch cho phép đón khách Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch.
Với những kiến thức đã học được cùng việc ngiên cứu thực tế hoạt động thu
hút khách ở Thawngs Lợi em chọn đề tài: “Đặc điểm tâm lý khách du lịch
Trung Quốc và các biện pháp Marketing-Mix nhằm tăng khả năng thu hút
khách du lịch Trung Quốc tại công ty du lịch lữ hành Victortour” .
Chuyên đề này được chia làm 3 phần :
Chương I: Mối quan hệ giữa tâm lý khách du lịch và hoạt động Marketing
trong kinh doanh du lịch
Chương II: Thực trạng về khai thác tâm lý khách du lịch Trung Quốc trong
hoạt động Marketing tại công ty du lịch lữ hành Victortour
Chương III: Hoàn thiện các giải pháp Marketing chủ yếu để thu hút khách du
lịch là người Trung Quốc tại công ty
- Chương I:
mối quan hệ giữa tâm lý khách du lịch và hoạt động Marketing trong kinh
doanh du lịch .
I-Hành vi tiêu dùng du lịch và các đặc tính trong hành vi tiêu dùng du
lịch.
1-Khái niệm về tiêu dùng du lịch :
Tiêu dùng du lịch được định nghĩa là sự sử dụng một phần giá trị do tự
nhiên mang lại [tài nguyên thiên nhiên ] và một phần thành quả lao động , sáng tạo
của con người [tài nguyên nhân tạo] nhằm thoả mãn nhu cầu của con người khi đi
du lịch .
2-Các đặc điểm của tiêu dùng du lịch:
Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về đặc điểm của tiêu dùng du lịch nói
chung lại thì tiêu dùng du lịch có các đặc điểm sau:
- Tiêu dùng mang tính cá nhân
- Tiêu dùng nhằm phục hồi sức khoẻ , tinh thần của con người
đồng thời tái sản xuất sức lao động .
- Cung chỉ xuất hiện ở những nơi có tài nguyên du lịch nhưng
cầu thì lại xuất hiện khắp mọi nơi . Vì vậy muốn tiêu dùng du lịch con
người buộc phải rời nơi ở thường xuyên của mình để đến điểm du lịch và
kết hợp nhu cầu du lịch với nhu cầu tiêu dùng
- Chi phí cho tiêu dùng du lịch không được tính toán chỉ vì
khi đi du lịch người ta phải thường xuyên quyết định tiêu dùng nhanh hơn
các các nhu cầu khác trong đời sống như tại nơi cư trú thường xuyên .
Thông thường chi phí vận chuyển là lớn nhất .
- Tiêu dùng du lịch phụ thuộc vào đặc điểm tâm lý xã hội của
khách
- Một số sản phẩm tiêu dùng không phải trả tiền trực tiếp
trong khi những sản phẩm đó lại là mục đích của chuyến đi [ Ví dụ : mục
đích chính của chuyến đi du lịch đến Nha Trang là nghĩ dưỡng,chữa bệnh
nhờ vào các thành phần của nước biển,không khí ...
- - Tiêu dùng du lịch bị giới hạn về thời gian , nó phụ thuộc vào
chương trình đi và lưu lại tại điểm du lịch của khách.
- Tiêu dùng du lịch phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản là thu nhập
và giá cả [ở các nước kinh tế phát triển khi thu nhập tăng 1% thì nhu cầu du
lịch tăng 1,5%]
3-Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng du lịch :
3.1-Khái niệm, đặc điểm hành vi người tiêu dùng du lịch :
Hành vi người tiêu dùng du lịch được định nghĩa như hành động và thái độ mà
người tiêu dùng biểu hiện trong việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm, lựa chọn sản
phẩm và quyết định mua, đánh giá các sản phẩm và dịch vụ đó cùng với sự mong
đợi sẽ thoả mãn tối đa nhu cầu của họ.
Bên cạnh đó, các nhà kinh doanh du lịch cần biết được người mua cho chính
họ sử dụng hay vào các mục đích khác để nhằm tác động vào quá trình quyết định
mua của họ. Đặc biệt trong lĩnh vực du lịch , các sản phẩm du lịch cần thiết phải
thông qua môi giới trung gian, nên việc quảng cáo , giới thiệu sản phẩm không chỉ
tới người tiêu dùng mà còn tới những người mua nhưng không trực tiếp tiêu dùng
[như các hãng lữ hành...]
3.2-Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi người tiêu dùng:
Sơ đồ dưới đây cho thấy Marketing và các tác nhân kích thích hội nhập vào
hộp đen của khách hàng đã đưa đến các đáp ứng xác định của người mua. Các tác
nhân kích thích bên trái sơ đồ này có 2 loại: các kích thích Marketing gồm 4P
[product, price, promotion ..] các tác nhân kích thích thuộc môi trường của người
mua : kinh tế , văn hoá , chính trị, công nghệ. Tất cả các kích thích này chuyển qua
hộp đen của người mua và hình thành một tập hợp các đáp ứng của khách hàng
được thể hiện bên phải : chọn nhãn hiệu, chọn nơi mua, thời gian mua và số lượng
mua.
Sơ đồ 1: Mô hình tổng quát về hành vi mua
Quyết định
mua
sản phẩm
-nhãn hiệu
-nơi mua
- Hộp đen người mua
Tác nhân kích thích
Các đặc Quá trình
Marketing- môi trường điểm của quyết định
Mix người mua mua
-nhận dạng [ý
kinh tế
-Văn hoá thức vấn đề]
Sản phẩm văn hoá
-Xã hội -tìm kiếm
Giá cả chính trị
-Cá nhân thông tin
Nơi chốn xã hội
-Tâm lý -đánh giá và
Khuếch
lựa chọn
trương
-quyết định
mua
-hành động
sau khi mua
Như vậy nhiệm vụ của công ty là hiểu điều gì xẩy ra trong hộp đen của người
mua giữa kích thích và các quyết định mua của khách hàng. Hộp đen của khách
hàng có hai phần : một là các đặc tính của người mua có ảnh hưởng chủ yếu tới
điều họ phản ứng ra sao đối với các kích thích , hai là quá trình ra quyết định mua
của người mua có ảnh hưởng tới kết quả cuối cùng.
- Sơ đồ 2:Mô hình chi tiết các đặc tính trong hành vi người mua
Văn hoá
Xã hội
Cá nhân
-Độ tuổi Tâm lý
-Nhóm
-Văn hoá
-Nghê -Động cơ
tham
Người
nghiệp -Tri
chiếu
-Tiểu văn
mua
-Điều thức
-Gia đình
kiện kinh -Học
-Vị trí
hoá
tế thức
của cá
-Đặc điểm -Lòng
nhân
-Giai
riêng
trong xã
hội
tầng xã
Qua sơ đồ 2 : Ta thấy hành vi của du khách chịu tác động của 4 nhóm đặc tính
là:
*Nhóm đặc tính văn hoá: Nhóm đặc tính văn hoá tác động rộng rãi và sâu xa
nhất đến hành vi của người tiêu dùng. Bởi vì , bất kỳ người nào cũng phải lớn lên
trong xã hội đặc thù của nó , đây chính là môi trường hình thành nên niềm tin cơ
bản, các giá trị và những tiêu chuẩn của họ hấp thụ gần nh ư một cách vô thức thế
giới quan. Xác định mối quan hệ giữa chính họ với những người xung quanh trong
xã hội . Nhóm này bao gồm :
-Các giá trị văn hóa: con người trong cuộc sống bao giờ cũng gắn liền với một
xã hội nhất định nào đó .Trong xã hội đó, bao giờ cũng níu giữ một số giá trị và
niềm tin mà dân chúng tuân theo một cách tự giác. Những giá trị và niềm tin đó
được lưu truyền và gìn giữ từ đời này sang đời khác , dần dần cùng với thời gian
nó trở thành truyền thống, phong tục , tập quán tồn tại một cách bền vững, bất di
bất dịch. Đây là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành vi của con người khó có
thể thay đổi được. Các nhà kinh doanh du lịch cần biết các giá trị văn hoá của các
đối tượng khách để điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp. Đồng thời muốn tạo
ra sản phẩm mới chắc chắn được ưa chuộng thì phải luôn luôn cố gắng phát hiện
những biến chuyển văn hoá của các nước khác nhau.
-Các giá trị tiểu văn hoá:
- Mỗi nền văn hoá chứa đựng những nhóm nhỏ hơn còn gọi là các tiểu văn
hoá, đó là những văn hoá cung cấp cho các thành viên của nó sự đồng nhất và sự
xã hội hoá chuyên biệt hơn hay những nhóm dân chúng cùng chia sẻ các hệ thống
giá trị này sinh ra từ những khung cảnh mà kinh nghiệm sống chung của họ mà
các nhà nghiên cứu Việt Nam hay gọi là văn hóa làng xã hay tiểu vùng văn hoá.
-Tầng lớp xã hội:
Nhìn chung xã hội loài người đều có sự phân định thứ bậc , nó có thể
mang một hình thức một hệ thống trong những đẵng cấp khác nhau đều cùng gắn
bó với nhau trong những vai trò nào đó và không hề có sự thay đổi từ đẳng cấp
này sang đẳng cấp khác.
Tầng lớp xã hội và những giai tầng tương đối đồng nhất và bền vững trong
một xã hội được sắp xếp theo một tôn ti trật tự và các thành viên trong những thứ
bậc đó đều cùng chia sẻ những giá trị, mối quan tâm và cách ứng xử giống nhau.
Tầng lớp xã hội không chỉ dựa vào một yếu tố duy nhất là sự sắp xếp mà còn là sự
kết hợp giữa nghề nghiệp, trình độ học vấn, của cải và những yếu tố khác nữa.
Các nhà kinh doanh cần quan tâm đến vấn đề tầng lớp xã hội vì dân chúng
thuộc một tầng lớp xã hội có khuynh hướng thể hiện cách cư xử giống nhau kể cả
hành vi mua. Chẳng hạn những người thuộc tầng lớp thượng lưu trong xã hội
thường mua sắm ở một số cửa hàng nào đó, còn tầng lớp thấp hơn lại mua sắm ở
những cửa hàng khác. Như vậy các nhà kinh doanh tập trung nổ lực của mình vào
một tầng lớp xã hội nào đó để duy trì những đặc điểm riêng biệt xây dựng các
chiến lược quảng cáo, khuếch trương, chính sách giá cả, chính sách sản
phẩm...Cho phù hợp nhằm thu hút được lượng người tiêu dùng sản phẩm của mình
cao nhất.
- *Nhóm đặc tính xã hội :
Nhóm các yếu tố xã hội này cũng có ảnh hưởng it nhiều đến hành vi người
tiêu dùng như gia đình , vai trò , tình trạng của cá nhân trong xã hội và những
nhóm có uy tín tới người tiêu dùng.
-Gia đình: Các thành viên trong gia đình người mua có thể tạo nên một ảnh
hưởng mạnh mẽ lên hành vi của người mua ấy.Có thể phân biệt gia ddinhf thành 2
loại gia đình người mua:
+Gia đình định hướng bao gồm cha mẹ của người mua, từ cha mẹ của người
mua đó nhận được sự định hướng về tôn giáo, chính trị, kinh tế và ý nghĩ về ước
muốn cá nhân, tình yêu, phẩm giá... Mặc dù người mua không chịu sự tác động
nhiều của cha mẹ mình, nhưng ảnh hưởng của cha mẹ lên hành vi vô thức của
người mua vẩn rất đáng kể. Tại những nước mà cha mẹ sống chung với con cái ,
ảnh hưởng của họ mang tính quyết định.
+Gia đình tạo sinh gồm vợ chồng và con cái của người mua. Những người
này có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hàng ngày. Gia đình tạo sinh, tổ
chức mua tiêu thụ quan trọng bậc nhất của xã hội và nó được nghiên cứu khá rộng
rãi .Các nhà kinh doanh du lịch cần chú ý đến vai trò và sự ảnh hưởng tương đối
của vợ chồng và con cái đối với việc mua sắm các loại hàng hoá và dịch vụ khác
nhau.
-Vị trí và tình trạng của cá nhân trong xã hội :
Trong cuộc sống hàng ngày mỗi cá nhân đều tham gia vào nhiều nhóm
quan hệ xã hội nhất định như: gia đình, câu lạc bộ, tổ chức...Vị trí của họ trong
mỗi nhóm có thể xác định trong khuôn khổ vai trò và địa vị của họ.
Vai trò bao gồm các hoạt động mà một người nào đó mong thực hiện hài
hoà với những người xung quanh, mỗi vai trò khác nhau thì ảnh hưởng tới hành vi
mua của họ là không giống nhau. Ngoài ra, chứa đựng một địa vị , phản ánh sự
nhận thức của xã hội nói chung, phù hợp với vai trò đó.Dân chúng thường lựa
chọn sản phẩm nói lên địa vị của họ trong xã hội . Các nhà kinh doanh hiểu được
tiềm năng của sản phẩm là việc biến nó thành các biểu tượng của địa vị .Tuy nhiên
các biểu tượng địa vị không chỉ thay đổi tuỳ theo các tầng lớp xã hội khác nhau mà
còn tuỳ thuộc vào địa vị của họ.
- *Nhóm các đặc tính cá nhân:
Các quyết định của người mua còn chịu ảnh hưởng bởi những đặc điểm
ngoại thể của bản thân người âý, trong đó quan trọng nhất là tuổi tác, nghề nghiệp,
hoàn cảnh kinh tế , lối sống, địa vị xã hội , cá tính và sự tự quan niệm.
-Về tuổi tác:
Khách hàng thường phải mua và sử dụng hàng hoá và dịch vụ khjác nhau của
họ qua các giai đoạn trong cuộc đời họ. Mỗi độ tuổi con người lại có những nhu
cầu khác nhau .Nhu cầu của họ về quần áo, giải trí ...cũng có liên quan đến tuổi
tác. Tính tiêu dùng ngoài việc phụ thuộc vào tuổi tác còn phụ thuộc vào giai đoạn
của chu trình đời sống gia đình.
Vì vậy các nhà kinh doanh thường xác định những thị trường trọng điểm
của họ trong khuôn khổ các giai đoạn tuổi đời và gia đình để xây dựng sản phẩm
nhằm đúng vào đối tượng khách hàng cần thiết.
-Về nghề nghiệp:
Nghề nghiệp của một người có ảnh hưởng đến tính chất hàng hoá và dịch
vụ được mua .Ví dụ : người công nhân thường mua những hàng hoá có tính chất
bình dân và họ cũng sẽ sử dụng những dịch vụ tương ứng như vậy ,còn một doanh
nhân có thể sẽ mua những hàng hoá đắt tiền, đi du lịch bằng máy bay và tiêu dùng
những dịch vụ cao cấp.
-Hoàn cảnh kinh tế :
Hoàn cảnh kinh tế là một trong những đặc điểm quan trọng nhất ảnh
hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của con người vì đây là nhân tố quyết định khả
năng thanh toán.
-Đặc điểm riêng biệt của cá nhân:
+Đó là phong cách sống :
Có những phong cách sống khác nhau mặc dù đi cùng tiểu vùng văn hoá
giống nhau, tầng lớp xã hội như nhau và thậm chí cùng ngành nghề.
Phong cách sống của một người có liên quan đến kết cấu sinh hoạt của
người ấy trong cuộc sống, được diển đạt thành những hoạt động , mối quan tâm,
và quan điểm của người đó. Phong cách sống mô tả tổng thể một con người trong
- sự tác động qua lại của người ấy với môi trường sống. Phongcách sống biểu đạt rõ
rệt hơn ,toàn diện hơn là tầng lớp xã hội và cá tính riêng biệt của người ấy.
+Cá tính và sự tự quan niệm:
Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của người ấy dẩn đến cách ứng
xử tương đối bền bỉ và nhất quán trước hoàn cảnh riêng của người đó. Cá tính có
thể là một thông số hữu ích để phân tích cách ứng xử của người tiêu thụ, với điều
kiện là có những điều tương quan qua lại mạnh mẽ giữa cá tính với sự lựa chọn
sản phẩm hay nhãn hiệu hàng hoá .
Sự tự quan niệm hay còn gọi là sự tự hình dung là một khái niệm có liên
quan đến cá tính và được nhiều nhà kinh doanh sử dụng trong việc tiếp thị hàng
hoá nhằm triển khai các hình ảnh của sản phẩm hay nhãn hiệu hàng hoá sao cho
đáp ứng được sự tự hình dung của thị trường trọng điểm của mình.
*Các yếu tố tâm lý:
Ngoài những yếu tố văn hoá , xã hội , cá nhân sự lựa chọn của người mua
còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý quan trọng là : động cơ, tri giác, lòng tin
và thái độ.
Mỗi yếu tố tâm lý này đều cung cấp cho ta những thông tin có thể hiểu
được những gì đã đang và sẽ diển ra trong hành vi của người mua. Qua sự phân
tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng thì nói chung hành vi tiêu dùng
của mỗi người sẽ khác nhau tuỳ thuộc vào các đặc điểm của họ. Đặc điểm hay xu
hướng tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều yếu tố nếu không muốn nói là hoàn toàn các
nhóm yếu tố nói trên.
Ví dụ : một người cụ thể nào đó có nhu cầu đi du lịch thì họ phải có động cơ,
mục đích, nhu cầu đó. Cái gì thôi thúc họ quyết định chuyến hành trình của mình
và đi nhằm mục đích gì? những điều này có được do hoàn cảnh, đặc điểm cụ thể
của người quyết định đi của gia đình, của đất nước mà họ sinh sống.
Các nhà kinh doanh du lịch cần biết những yếu tố chi phối này để xem xét
tới khả năng của thị trường , nguyên nhân dẩn đến việc mua hay không mua sản
phẩm của khách du lịch cũng như xu hướng sở thích của họ. Từ những ngiên cứu
đó mới có thể định ra những chính sách,giải pháp có hiệu quả nhất thu hút khách.
Sự hiểu biết về mối trường đặc điểm chung của người mua đặc thù nào đó sẽ giúp
- ích cho nhà kinh doanh trong việc tìm và định hướng thị trường, loại sản phẩm ,
nội dung phương hướng quảng cáo khuếch trương , thích hợp hay nói cách khác là
việc đề ra được chính sách Marketing –Mix phù hợp với mục tiêu và tiềm năng
của doanh nghiệp
II- Mối quan hệ giữa hành vi du khách với các yếu tố Marketing –Mix
trong hoạt động du lịch lữ hành
1-Hành vi du khách với chính sách sản phẩm :
Chính sách sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng nhất là đối với hoạt
động kinh doanh du lịch mang tính tổng hợp nhằm thoả mãn đồng thời nhu cầu
thiết yếu đặc trưng, cao cấp của khách du lịch không những thế nó còn mang tính
dịch vụ cao, việc đưa ra một chính sách sản phẩm hợp lý là rất có ý nghĩa, doanh
nghiệp cần biết rõ mình bán gì ,chất lượng , số lượng sản phẩm , chu kỳ sống của
nó như thế nào. Cụ thể trong kinh doanh lữ hành là các tour phù hợp với nhu cầu
thị hiếu của khách.
-Người mua bao giờ cũng thích được lựa chọn thoả mái, vì thế họ cảm thấy
thoả mãn cho nên cần có nhiều chương trình du lịch phong phú hấp dẫn ,đáp ứng
nhu cầu sở thích , mục đích cũng như khả năng tài chính của họ
-Do nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng, tình hình cạnh tranh ngày càng
quyết liệt không thể chỉ dựa vào những chương trình hiện có . Muốn tăng khả
năng thu hút khách lâu dài cần phải xây dựng những tour hấp dẫn với chất lượng
hoàn hảo tương xứng với chi phí khách bỏ ra. Phải cho du khách thấy rõ họ luôn
luôn được cung cấp những sản phẩm mới với chất lượng ngày càng cao. Tuy nhiên
khi đưa ra sản phẩm mới doanh nghiệp cần chú ý tới các yếu tố như:
+Cho ai? ngay trong một thị trường khách cũng cần phân loại để có những
chương trình phù hợp nhất. Trong một thị trường có thể phân đoạn dựa vào phạm
vi địa lý địa phương của du khách. Ví dụ: thị trường khách Trung Quốc , người
vùng Quảng Đông, Thượng Hải là những vùng kinh tế phát triển có nhiều doanh
nghiệp nên thường đi du lịch kết hợp với công việc, thì các tour đi các thành phố
lớn để tìm hiểu thị trường ,tìm đối tác làm ăn rất phù hợp với họ.
+Khi nào? doanh nghiệp cần chọn thời điểm thích hợp để chào bán tour để
đem lại hiệu quả cao nhất.
- +Như thế nào? doanh nghiệp cần có kế hoạch hành động khi tung ra sản phẩm
mới trên thị trường .Bên cạnh đó việc đưa ra những chương trình du lịch mới,
doanh nghiệp cần hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của nó bằng một số hoạt
động như : tăng dịch vụ bổ sung, tăng chương trình khuyến mại đặc biệt, xây dựng
những sản phẩm đặc biệt, nổi bật hơn so với sản phẩm của doanh nghiệp khác.
2-Hành vi du khách với chính sách giá:
Tất cả các doanh nghiệp đều đứng trước nhiệm vụ xác định giá cả cho
hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp mình .Từ trước tới nay nhất là thời buổi
kinh tế thị trường thì yếu tố cơ bản, quyết định đến sự lựa chọn của người mua là
giá cả . Tuy nhiên đây không phải là nhân tố thuộc vào nhân tố quyết định nhất với
tất cả mọi người mà nó còn phụ thuộc vào sự kích thích tiêu thụ , tổ chức phân
phối, và các dịch vụ cho khách hàng.
Đối với doanh nghiệp giá cả tác động trực tiếp đến doanh thu. Mục tiêu
cuối cùng của chính sách giá cả là bán được các tour nhiều nhất, doanh thu đạt
cao nhất và lợi nhuận đạt tối đa.
Để thu hút khách đến với doanh nghiệp thì cần phải có chính sách giá hợp
lý, mềm mỏng, uyển chuyển theo từng đối tượng, theo số lượng , theo thời vụ
cũng như các mối quan hệ của doanh nghiệp với các nguồn khách.
3-Hành vi du khách với chính sách phân phối:
Thực chất của chính sách phân phối trong du lịch là giải quyết vấn đề
đưa sản phẩm đó tới người tiêu dùng như thế nào? Sao cho thoả mãn tối đa nhu
cầu về du lịch của họ.
Các công ty lữ hành đều cần tới kênh phân phối vì khả năng hạn chế
của họ trong việc trực tiếp liên hệ với khách hàng. Khác với kênh trong kinh
doanh hàng hoá nhiều khi sản phẩm do công ty lữ hành cung cấp lại chính là một
phần trong toàn bộ sản phẩm do người trung gian cung cấp cho khách du lịch . Có
nghĩa là trong trường hợp này , bản thân công ty lại là người cung cấp dịch vụ cho
những chương trình của các hãng lữ hành khác. Điều này cho thấy , nhiều khi
những công ty lữ hành khác lại có thể tự tìm đến với ta chứ không riêng gì việc ta
tìm đến với họ. Do vậy, khi doanh nghiệp thiết lập hệ thống kênh phân phối cần
phải xem xét đến hành vi mua của người tiêu dùng, cách thức mua như thế nào? để
- lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện thực tế của mình, tạo lập mối
quan hệ tốt với các đối tác giữ khách cũng như trích phần hoa hồng hợp lý cho các
đại lý bán nhằm tạo nguồn khách ổn định và lâu dài.
4- Hành vi du khách với chính sách giao tiếp khuếch trương:
Quảng cáo tuyên truyền đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc
thuyết phục khách du lịch tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình cũng như
thu hút sự chú ý của khách du lịch và tác động đến quyết định mua của họ doanh
nghiệp cần:
-Làm những tờ gấp du lịch , quyển sách mỏng quảng cáo cho các chương
trình phát cho khách đã đi du lịch tại doanh nghiệp mình , gữi cho các công ty giữ
khách , các đại lý của doanh nghiệp hay các hội chợ , triển lãm mà doanh nghiệp
tham gia . Đây là giải pháp mà các doanh nghiệp đều làm cho các khách hàng tiềm
năng biết đến sự có mặt của sản phẩm trên thị trường .
-Ngày nay các phương tiện thông tin đại chúng như : đài, vô tuyến truyền
hình đã trở nên phổ biến vì vậy quảng cáo bằng phương tiện này đem lại hiệu quả
cao . Làm một đoạn quảng cáo đặc sắc phát trên vô tuyến vào thời điểm thích hợp
trong ngày sẽ có tác động rất mạnh đến người xem và gây được sự chú ý tò mò
của họ buộc họ đến công ty tìm hiểu và lúc đó việc thuyết phục họ không có gì
khó khăn .
Đây là hoạt động giới thiệu thông tin cho người tiêu dùng và người sản
xuất và các sản phẩm của họ cùng với các hoạt động lôi kéo khách hàng và hướng
dẩn tiêu thụ nhằm kích thích việc tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ của công ty. Hoạt
động này không thể thiếu được trong chiến lược Marketing của kinh doanh lữ
hành.
5-Hành vi du khách với yếu tố con người:
Ngành du lịch là một ngành liên quan đến nhiều yếu tố con người
như con người với tư cách là người cung cấp dịch vụ [ cán bộ, nhân viên] , với tư
cách là khách du lịch .chất lượng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào yếu tố con người ,
phụ thuộc vào kỹ năng nghề nghiệp, kỹ năng giao tiếp , trình độ ngoại ngữ của cán
bộ, nhân viên thậm chí còn phụ thuộc vào con người với tư cách là khách hàng .
- Bởi vì chính họ là con người trực tiếp tham gia và công việc tạo ra sản
phẩm . Trong hoạt động Marketing , khách hàng có thể là lực lượng tuyên truyền ,
giới thiệu cho bạn bè về công ty , về những sản phẩm của công ty, từ đó có thể có
những khách hàng mới hay nói cách khác họ tham gia vào hoạt động tuyên truyền
có tính chất truyền khẩu
Tóm lại yếu tố con người hết sức quan trọng trong hoạt động Marketing ,
doanh nghiệp muốn thành công trong hoạt động kinh doanh lữ hành đòi hỏi phải
hết sức chú ý đến yếu tố con người , đến tuyển chọn và đào tạo nghiệp vụ cho cán
bộ, nhân viên, đến việc bố trí nhân lực cho công ty, phân công đúng người đúng
việc đúng công đoạn và mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận của doanh nghiệp.
6-Hành vi du khách với lập trình và tạo sản phẩm trọn gói:
Lập trình và tạo sản phẩm trọn gói là hai yếu tố có quan hệ chặt chẽ với
sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm lữ hành nói riêng . Nhấn mạnh định
hướng khách hàng, thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng và cả việc muốn có
sự thuận tiện trong các tour du lịch trọn gói .
Việc lập trình và tạo sản phẩm trọn gói giúp cho công ty đối phó với vấn đề
thay đổi về nhu cầu hay hành vi tiêu dùng của du khách để giảm bớt “ hàng tồn
đọng” kết hợp với các tiện nghi phụ hợp với nhu cầu của khách hàng.
7-Hành vi du khách với quan hệ đối tác:
Hoạt động lữ hành là hoạt động mang tính tổng hợp, có quan hệ với nhiều
ngành.Các doanh nghiệp cũng có tính chất phụ thuộc lẫn nhau trong việc thoả mãn
nhu cầu của khách hàng thường phụ thuộc vào nhiêu doanh nghiệp mà công ty
không quản lý bởi vì doanh nghiệp không thể thực hiện tất cả các công đoạn trong
việc thoả mãn các nhu cầu của khách từ khâu vận chuyển, ăn uống , nghỉ ngơi...
mà phải có sự hợp tác giữa các doanh nghiệp với nhau, phải có một sự kết hợp phù
hợp, chính xác để phục vụ nhu cầu của khách du lịch .
Mối quan hệ giữa các hãng lữ hành cũng hết sức quan trọng trong kinh
doanh, bởi vì chính từ những đối tác này mà công ty có thể tổ chức đón khách
cũng như giữ khách từ các đối tác đó đặc biệt là nối các tour du lịch. Qua đó công
ty có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng với nhiều sản phẩm với giá thành hợp
lý .
- III-Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch là người Trung Quốc
1-Vài nét về đất nước và con người Trung Quốc .
1.1-Vị trí địa lý :
Trung Quốc-tên gọi đầy đủ hiện nay là nước Cộng hoà nhân dân Trung
Hoa, nằm ở phía đông nam Châu á,tiếp giáp với Triều Tiên ,Mông Cổ , Nga, Lào,
Việt Nam ,ấn độ ,Mianma ...
Diện tích :9569961 km2 . Trung Quốc là nước có diện tích rộng lớn đứng thứ
3 trên thế giới sau Liên Xô cũ và Canada.
Lãnh thổ rộng lớn điều kiện tự nhiên phong phú, lịch sử hình thành phức tạp,
có nhiều dạng địa hình [đồng bằng, cao nguyên , hoang mạc, vùng cao...] trong đó
núi là chiếm chủ yếu tới 4/5 diện tích, trong đó gần 1/3 ở độ cao trên 3000m .
Nhiều kiểu khí hậu [ôn đới gió mùa ,ôn đới lục địa., hoang mạc và cận nhiệt đới
gió mùa]. Nhiều sông lớn chảy theo hướng Tây-Đông [Trường Giang ,Hoàng
hà...].
Phần lớn lãnh thổ nằm sâu trong lục địa cách xa biển hàng nghìn km nhưng
giá trị của biển trong đời sống của nhân dân Trung Quốc rất lớn. Với chức năng là
cửa ngõ quan trọng thông ra biển Thái Bình Dương , cảng biển quốc tế Thượng
Hải., Hồng kông ,Nam ninh. Trung Quốc có một vị trí kinh tế ảnh hưởng rất lớn
trong khu vực
1.2-Dân số :
Trung Quốc với dân số là 1247 triệu người là nước đông dân nhất thế giới
chiếm 1/4 dân số thế giới .Mật độ dân cư là 118,7 người /1km2 phân bố không
đồng đều :
Cơ cấu dân số :
-Theo giới tính:
+Nam chiếm 52%
+Nữ chiếm 48%
-Theo độ tuổi :
+Dưới 15 tuổi chiếm 28%
+Từ 15-64 chiếm 67%
- +Trên 64 chiếm 5%
.Phân bố dân cư không đều giữa thành phố và nông thôn .
Dân số thành phố chiếm 26%,nông thôn chiếm 74%.
Tuổi thọ trung bình là 70 tuổi.
1.3-Kinh tế :
Mấy năm gần đây nền kinh tế nhiều nước trên thế giới vẫn còn đang
trong trạng thái trì trệ hoặc chật vật mới giữ được mức tăng trưởng bình thường thì
tốc độ tăng quá nhanh của Trung Quốc lại là một vấn đề phải đối phó vì nó gây ra
những bất lợi cho sự phát triển chung .
Đường lối 4 hiện đại hoá với 3 chiếm lược kinh tế ra đời nhằm khôi phục tình
trạng kinh tế ,xã hội tạo đà nhẩy vọt tăng trưởng là đặc trưng nổi bật trong đời
sống xã hội Trung Quốc suốt thập kỷ 80-90 và sang cả thế kỷ 21 .
Do tiến hành cải cách kinh tế năm 1980 hiện nay Trung Quốc có rất nhiều
thay đổi với những thành tựu rực rỡ là nước phát triển với nền kinh tế mở gồm 3
loại hình :Đặc khu kinh tế ;Thành phố mở cửa và khu mở cửa kinh tế
Thu nhập bình quân đầu người Trung Quốc là : 240USD/người riêng các
vùng Thượng Hải, Thâm Quyến và Bắc kinh bình quân thu nhập là
3000USD/người, Mặc dù thu nhập bình quân đầu người Trung Quốc không cao
nhưng do giá cả hàng hoá Trung Quốc rẻ nên mức sống của họ rất cao, tỷ lệ tiết
kiệm cao nên khả năng đi du lịch của họ là rất lớn.
1.4-Chính trị:
Trung Quốc thành lập 1/10/1949, là một nước xã hội chủ nghĩa có chế độ
đại hội -đại biểu nhân dân toàn quốc giống Việt Nam có nhiều đảng phái dân chủ
nhưng hợp tác không đa nguyên và Đảng cộng sản lãnh đạo là chính .Trung Quốc
có 5 khu tự trị gồm : khu tự trị nội Mông của người Mông cổ; khu tự trị Ninh hạ
của người Hồi; khu Tân cương của người Duy Ngô Nhỉ ; khu Quảng tây của người
dân tộc Choang; khu Tây tạng của người Tây tạng. Trung Quốc là thành viên Liên
Hợp Quốc từ ngày 24/10/1945, từ ngày này cho đến 25/10/1971 ghế của Trung
Quốc do Quốc dân Đảng ở Đài loan nắm giữ. Từ ngày 25/10/1971 sau khi thoả
hiệp với Mỹ, Trung Quốc mới vào Liên Hợp Quốc thay thế cho người đại diện Đài
loan.
- Ngày 18/1/1950 Trung Quốc thiết lập quan hệ ngoại giao với Việt Nam ở cấp
đại sứ từ đó đến nay trải qua nhiều bước thăng trầm trong quan hệ giữa hai nước,
có thời gian bị gián đoạn.
Hiện nay có một bộ phận lãnh thổ Trung Quốc không nằm dưới sự kiểm soát
của nước cộng hoà nhân dân Trung Quốc là Đài loan
2-Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc :
2.1-Sở thích và thói quen:
Trung Quốc là một đất nước rộng lớn, thiên nhiên đa dạng với nhiều
vùng sinh thái khác nhau nên đặc tính tiêu dùng của từng khu vực cũng có những
điểm khác biệt. Tuy nhiên nhìn chung người Trung Quốc có điểm giống như
người Việt Nam vì cùng là người á Đông mang nặng ảnh hưởng của nền văn hoá
phương Đông là sự duy tình chứ không duy lý như người phương Tây.
Một số đặc điểm thói quen của người Trung Quốc :
*Vận chuyển :
-Phương tiện vận chuyển phụ thuộc vao tour nhưng họ thường thích đi tầu hoả
bởi vì họ nghĩ nó an toàn nhất.
-Người Trung Quốc không thích ngồi ô tô lâu trừ khi đoạn đường đi có cự ly
ngắn.Khách du lịch Trung Quốc đi tour bằng ô tô thường dùng điều hoà kể cả
những nơi có không khí trong lành, mát mẻ
-Buối sáng và buổi tối người Trung Quốc thích đi bộ vì theo họ những lúc này
vận động tập thể dục có lợi cho sức khoẻ .
-Khi lên xuống tầng trong khách sạn họ thường quen đi thang máy
*Lưu trú :
-Khách Trung Quốc thường dùng nước nóng để tắm vào bất kể mùa nào.
-Hạng khách sạn mà khách Trung Quốc thường chỉ 2-3 sao
-Thích có thảm trải sàn vì như vậy họ cảm thấy sạch sẽ và sang trọng hơn, tuy
nhiên họ thường ném tàn thuốc đang cháy lên thảm lót.
-Trong phòng nên có bật lửa hoặc diêm vì đa số người Trung Quốc hút thuốc.
*ăn:
-Khi ăn bữa chính thường lót dạ bằng cháo hoặc canh trước khi dùng bữa , đây
là món không thể thiếu được của người Trung Quốc .
- -Đặc trưng dể nhận nhất của người Trung Quốc là ăn nhiều ớt tỏi. Họ không
dùng nước mắm mà dùng xì dầu, thích ăn nóng, không thích ăn quá ngọt hay quá
chua, khối lượng ăn nhiều.
-Thích ngồi ăn bàn tròn.
Người Trung Quốc kiêng cầm đũa tay trái.
-Khi ăn mỗi người có một bát cá nhân đựng gia vị, thích bữa ăn có nhiều hạt
điều.
-Cơ cấu bữa ăn của người Trung Quốc tối thiểu có 4 món: thịt, cá, canh, rau
-Buổi sáng người Trung Quốc thích ăn những món tự chọn nhìn chung họ thích
ăn cháo, bánh mỳ.
-Người Trung Quốc không có thói quen ăn tráng miệng nhưng họ rất thích ăn
hoa quả vùng nhiệt đới như : chuối, xoài, chôm chôm, thanh long...
-Trước khi đi ngủ người Trung Quốc thích ăn nhẹ : một cốc sữa, một bát cháo...
-Nếu ngồi ăn đông mà toàn là người Trung Quốc thì họ chỉ bày các món ăn lên
bàn cơm còn cơm, cháo thì để một chổ ai ăn thì người đó lấy.
-Người ở các vùng, các miền khác nhau có những khác nhau trong cơ cấu cũng
như trong cách ăn:
+Người miền Bắc Trung Quốc thường ăn mỳ, ít ăn cơm
+Người miền Nam ăn cơm, mùa hè ăn thức ăn là chính và cháo
+Người Tây tạng không ăn mỳ mà ăn cơm
+Người Ninh hạ, Tân cương không ăn thịt lợn.
+Người Ninh lương vừa ăn vừa múa hát
+Người Nội Mông thích ăn thịt nướng.
*Uống:
-Người Trung Quốc hay mang theo đồ uống khi đi xa, thông thường mang theo
một bình trà.
-Dân tộc Hồi không uống rượu. Khi tiếp khách họ dùng các loại nước uống có
ga, nước cam, nước quýt.
-Người Trung Quốc rất ít uống chè, không uống cà phê.
-Riêng dân Thượng Hải, Bắc kinh, Thẩm quyến có uống cà phê nhưng khác với
Việt Nam là họ có thêm một miếng pho mát.
- -Thói quen người Trung Quốc dùng thuốc lá nhiều hay gạt tàn thuốc bừa bãi,
mời nhau thuốc lá không cầm cả bao trực tiếp .
*Về vui chơi giải trí:
-Chơi bài, cờ tướng, mạt nhược, hay dạo chơi trên đường phố lúc rãnh rổi là thú
vui của người Trung Quốc .
-Người Trung Quốc rất tinh tế trong việc thưởng thức cái đẹp, họ rất có khiếu
thẩm mỹ.
-Tranh trí nội thất rất thích loè loẹt, màu đỏ ở nơi công sở hay nơi chật hẹp.
*Mua sắm:
-Người Trung Quốc thích mua đồ lưu niệm thô sơ như : vỏ ốc, cua, sừng, gổ
quý, đồ bằng bạc...
-Người Trung Quốc thích mua hoa quả nhiệt đới . Phụ nữ thích mua nón, áo dài
Việt Nam bằng lụa tơ tằm.
2.2-Động cơ và mục đích đi du lịch :
Người Trung Quốc thích đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau. Hiện
nay người Trung Quốc vào Việt Nam du lịch với mục đích chủ yếu là nghiên cứu,
khảo sát thị trường , tìm chọn bạn hành buôn bán và đối tác đầu tư. Hội họp của
các ngành, đoàn thể kết hợp đi tham quan du lịch khảo sát tại Việt Nam, vì vậy các
đoàn đi với số lượng đông chủ yếu là các tổ chức công đoàn.
2.3-Thời gian đi du lịch :
Người Trung Quốc thường đi du lịch dài ngày tới các vùng có nắng ấm
vào mùa đông vì ở Trung Quốc vào mùa này rất lạnh. Khách Trung Quốc thường
sang Việt Nam vào các tháng 5,6,7,8 còn các tháng đầu và cuối năm ít.
2.4-Cơ cấu khách du lịch :
-Người Trung Quốc thường đi du lịch theo đoàn.
-Đi ở nhiều độ tuổi khác nhau, nam đi du lịch nhiều hơn nữ.
-Người miền Đông đi du lịch nhiều hơn người miền Tây.
-Khách đi du lịch sang Việt Nam chủ yếu là người Quãng đông, Phúc kiến,
Triết giang đây là những xứ giàu có nhất Trung Quốc .
-Phần lớn là cán bộ công nhân viên được nghỉ đi tham quan.
3-ý nghĩa của việc nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng sản phẩm du lịch:
Video liên quan