Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, công đoạn bán hàng của các doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn do hàng hoá trên thị trường ngày càng đa dạng về mẫu mã chủng loại và khách hàng ngày càng đòi hỏi hàng hoá có chất lượng cao hơn. Mức độ cạnh tranh để chiếm lĩnh khách hàng ngày càng trở nên khốc liệt. Doanh nghiệp đòi hỏi phải nhạy bén, năng động trong việc tìm kiếm khách hàng, chiếm lĩnh thị trường. Marketing được coi là một trong những chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.
Với chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phần, trong thời gian qua nền kinh tế nước ta đã có những biến đổi quan trọng. Các thành phần kinh tế đã có những bước phát triển đáng kể và khẳng định vị trí của mình trong cơ chế thị trường. Do vậy trong một thời gian nguyên cứu và tìm hiểu tài liệu em đã quyết định chọn đề tài "Các biện pháp xúc tiến thương mại trong các doanh nghiệp ở viêt nam"
CHƯƠNG I
VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN Ở CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH THƯƠNG MẠI
I. Bản chất và vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại:
1.Khái niệm và Bản chất của hoạt động xúc tiến
Trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt đều phải xác định việc lập và thi hành các kế hoạch Marketing là hết sức quan trọng. Kế hoạch Marketing quyết định chương trình hành động đối với địa bàn và khách hàng. Vậy trước hết, ta phải xác định khái niệm Marketing là gì?
Một nhận định đơn giản: “ Marketing là cung cấp các sản phẩm, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng để thu lợi nhuận”.
Xúc tiến bán hàng là một phần rất quan trọng của chiến lược Marketing của mỗi Doanh nghiệp .
“ Xúc tiến là một lĩnh vực Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, quảng cáo, bán hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa Công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing-Mix đã được Công ty lùa chọn”.
2.Vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại:
Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển một cách mạnh mẽ, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều chủng loại, chất lượng ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người tiêu dùng cũng luôn thay đổi. Hoạt động xúc tiến bán hàng giúp cho nhu cầu và sản xuất hàng hoá xích lại gần nhau. Song sự vận động của nhu cầu tiêu dùng và sản xuất hàng hoá không phải lúc nào cũng đồng nhất với nhau. Thông thường thị trường cũng đông hơn sản xuất. Do vậy xúc tiến bán hàng là yếu tố quan trọng giúp cho cung cầu gặp nhau, để người bán thoã mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Mặt khác thông qua hoạt động xúc tiến, Doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà điều quan trọng hơn là qua đó có thể tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu. Kết quả của kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện công tác xúc tiến mặc dù các Doanh nghiệp phải trả chi phí rất lớn cho công tác này.
Ngày nay cạnh tranh trên thị trường về giá ngày càng Ýt có ý nghĩa quan trọng, thay vào đó là sự cạnh tranh về sản phẩm và dịch vụ. những hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo và dịch vụ sau bán hàng được xem như là những trợ thủ đắc lực để câu khách hàng và giành giật khách hàng về phía mình. Trong một chõng mực nhất định, các Doanh nghiệp với tư cách là chủ thể cung cấp hàng hoá , dịch vụ còn có chức năng tác động vào nhu cầu, định hướng cho sự phát triển của nhu cầu. Thông qua xúc tiến các Doanh nghiệp tác động vaò thị trường và thể hiện trách nhiệm của mình với khách hàng.
II. Những hình thức cơ bản của hoạt động xúc tiến bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại .
1.Quảng cáo:
1.1.Khái niệm và vai trò của quảng cáo:
Trong thời gian gần đây, rất nhiều mặt hàng thương mại bị ứ đọng, thất bại không phải vì nó có chất lượng kém mà vì khi được tung ra thị trường không được quảng cáo hấp dẫn và đặc sắc. Ngoài việc luôn tạo lập ra những mặt hàng có chất lượng tốt, các Công ty còn phải làm nhiều hơn nữa trong việc định vị mặt hàng của mình trong trí óc khách hàng và để làm được điều này phải biết phối hợp khéo léo các công cụ giao tiếp-khuyếch trương, mà một trong những bước tiến hữu hiệu và phổ biến nhất là quảng cáo. ở đây quảng cáo thương mại được hiểu là “một tập các hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền dẫn các thông điệp thuyết phục về mặt phối thức mặt hàng và về tổ chức thoả mãn nhu cầu thị trường cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp tối ưu tiếp thị -tiêu thụ mặt hàng thương mại trong những không gian, thời gian và thị trường mục tiêu xác định”.
Từ khái niệm trên cho thấy quảng cáo có vị trí và vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hiện đại khi thực hiện các chức năng cơ bản sau:
Tăng cường hiệu ứng nhận biết và quan tâm của khách hàng; thuyết phục và kích đẩy đáp ứng chấp nhận; thông tin và mở rộng tư duy về phối thức mặt hàng và phát triển hình ảnh Công ty; kích động đường cầu, sức mua; phát triển và duy trì nhu cầu tiêu dùng.
2.Khuyến mại.
2.1Khái niệm và thực chất của khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi thương mại của các Doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng , cung ứng các dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của Doanh nghiệp bằng cách giành những lợi Ých nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến . Nã là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các Doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hoá mới được tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp nhưng đem lại lợi nhuận cao.
3 . Hội chợ, triển lãm:
3.1-Khái niệm và tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu giới thiệu sản phẩm, nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Tham gia hội chợ triển lãm các doanh nhgiệp có khả năng đạt được các lợi Ých sau:
-Góp phần thực hiện các chiến lược Maketing cho doanh nghiệp
-Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình
-Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng
-Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp
-Qua hoạt động của Hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Chương II:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐÔNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
Trước tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, các doanh nghiệp việt nam rất coi trọng các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong thời gian qua các doanh nghiệp đã áp dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác nhau phù hợp cho từng giai đoạn cụ thể, có tính chất thích ứng với mức độ cạnh tranh trên thị trường
I . Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp việt nam
Xúc tiến thương mại [tiếng Anh: trade promotion] là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại[1].
Mục lục
- 1 Mục đích
- 2 Các hình thức xúc tiến thương mại
- 2.1 Khuyến mãi
- 2.2 Quảng cáo thương mại
- 2.3 Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ
- 2.4 Hội chợ, triển lãm thương mại
- 3 Tổ chức, cơ quan xúc tiến thương mại
- 3.1 Tại các nước
- 3.2 Hoạt động
- 3.3 Tại Việt Nam
- 4 Chú thích
- 5 Xem thêm
- 6 Tham khảo
- 7 Liên kết ngoài
Mục đích của hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Hoạt động này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của thương nhân hiệu quả hơn.
Khuyến mãiSửa đổi
Theo định nghĩa tại Điều 88 Luật thương mại Việt Nam 2005, khuyến mại hay khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.
Lưu ý: Từ "mại" theo nghĩa nghĩa Hán-Việt nghĩa là "bán", còn "mãi" là mua. Có thể hiểu "Khuyến mại" là xúc tiến việc bán hàng hoá trong nội bộ của thương nhân, còn "khuyến mãi" là xúc tiến việc mua hàng hoá của khách hàng. Như vậy dùng từ "khuyến mãi" để chỉ hình thức xúc tiến thương mại này thì chính xác hơn.
Mục đích của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối.
Các nguyên tắc thực hiện khuyến mại là:
- Trung thực, công khai, minh bạch
- Không phân biệt đối xử
- Hỗ trợ khách hàng
- Chất lượng hàng hóa, dịch vụ
- Không lạm dụng lòng tin
- Cạnh tranh lành mạnh
- Không khuyến mại thuốc chữa bệnh
Quảng cáo thương mạiSửa đổi
Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình.
Sản phẩm quảng cáo thương mại gồm những thông tin bằng hình ảnh, hành động, âm thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh sáng chứa đựng nội dung quảng cáo thương mại.
Phương tiện quảng cáo thương mại là công cụ được sử dụng để giới thiệu các sản phẩm quảng cáo thương mại, bao gồm:
- Các phương tiện thông tin đại chúng;
- Các phương tiện truyền tin;
- Các loại xuất bản phẩm;
- Các loại bảng, biển, băng, pa-nô, áp-phích, vật thể cố định, các phương tiện giao thông hoặc các vật thể di động khác;
- Các phương tiện quảng cáo thương mại khác.
Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụSửa đổi
Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân dùng hàng hoá, dịch vụ và tài liệu về hàng hoá, dịch vụ để giới thiệu với khách hàng về hàng hoá, dịch vụ đó.
Các hình thức trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ bao gồm:
- Mở phòng trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.
- Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ tại các trung tâm thương mại hoặc trong các hoạt động giải trí, thể thao, văn hoá, nghệ thuật.
- Tổ chức hội nghị, hội thảo có trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.
- Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ trên Internet và các hình thức khác theo quy định của pháp luật.
Hội chợ, triển lãm thương mạiSửa đổi
Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ.
Triển lãm thương mại khác với triển lãm phi thương mại, là việc trưng bày, giới thiệu quảng bá, vật phẩm, hình ảnh đến mọi người trong xã hội, cộng đồng, vì mục tiêu tuyên truyền, quảng bá chính trị hoặc văn hoá, không phải vì mục đích thương mại.
Nhằm tăng cường quan hệ thương mại song phương và đa phương, hầu hết các quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới đã hình thành các cơ quan, tổ chức xúc tiến thương mại. Hằng năm, Chính phủ đều cấp kinh phí từ ngân sách cho hoạt động của các tổ chức này và thông qua đây gián tiếp trợ cấp các doanh nghiệp để thúc đẩy xuất khẩu.
Tại các nướcSửa đổi
Tại các quốc gia, tuy tên gọi có khác nhau song các cơ quan này đều có nhiệm vụ thúc đẩy hoạt động thương mại trong và ngoài nước. Có những quốc gia, khu vực có nhiều hơn 1 tổ chức thực hiện nhiệm vụ này.
- Việt Nam: Cục Xúc tiến thương mại [Vietnam Trade Promotion Agency - Vietrade]
- Nhật Bản: Japan External Trade Organization [JETRO]
- Đài Loan: Taipei Economic and Cultural Office
- Hàn Quốc: Korea Trade Promotion Agency [KOTRA]
- Thái Lan: Department of Export Promotion of Thailand
- Singapore: Singapore Trade Development Board [TDB]
- Đức: German Industry and Commerce [DIHP]
- Trung Quốc: China External Trade Development Council [CETRA]
- Australia: The Australian Trade Commission [Austrade], The Australia Chamber of Commerce and Industry [Auscham]
- Hoa Kỳ: U.S Commercial Service Commercial Service, American Chamber of Commerce [Amcham]
- EU: Eurocham [European Chamber of Commerce and Industry]
- Ấn Độ: India enterprises Association
- Vương quốc Anh: British Business Group
- Pháp: France Chamber of Commerce and Industry
- Canada: The Canadian Chamber of Commerce
Hoạt độngSửa đổi
Với đặc thù là cơ quan của Chính phủ, các cơ quan này không thực hiện hết các hình thức xúc tiến thương mại kể trên. Những hoạt động xúc tiến thương mại như khuyến mại hay trưng bày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ chỉ do các doanh nghiệp thực hiện. Vai trò chủ yếu của các cơ quan, tổ chức này là hỗ trợ các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động kể trên như:
- Tổ chức phòng trưng bày cho các doanh nghiệp đăng ký tham gia trưng bày, giới thiệu sản phẩm xuất khẩu.
- Làm cầu nối, trung gian giữa các doanh nghiệp
- Hỗ trợ về thông tin bằng việc xây dựng website; phổ biến thông tin về thị trường trong ngoài nước và các văn bản pháp quy mới.
- Tổ chức các đoàn khảo sát thị trường nước ngoài
- Giới thiệu hoặc tổ chức [hay phối hợp tổ chức] các hội chợ quốc tế, tạo điều kiện cho các cơ quan, doanh nghiệp của quốc gia đối tác giao lưu, xúc tiến mua bán hàng hoá, dịch vụ.
- Tổ chức các chương trình tập huấn về kỹ năng, cách thức tiếp cận các thị trường nước ngoài.
- Cho gắn logo quảng cáo trên website của mình...
Ngoài ngân sách do Chính phủ cấp hàng năm, hoạt động của các tổ chức này một phần do các tổ chức tự vận động đóng góp từ các doanh nghiệp. Phía các doanh nghiệp, họ tìm thấy lợi ích thiết thực trong việc đóng góp khi tham gia các hoạt động này như các hội chợ quốc tế hay các chương trình khảo sát thị trường nước ngoài...
Tại Việt NamSửa đổi
Xem thêm: Trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam
Tại Việt Nam hiện có văn phòng của 21 tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài. Thương vụ Việt Nam tại nước ngoài đóng vai trò hỗ trợ xúc tiến thương mại cho các doanh nghiệp Việt Nam nhằm thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu. Hiện tại Việt Nam đã đặt Thương vụ tại 52 quốc gia và 1 thương vụ tại trụ sở Tổ chức thương mại thế giới [WTO] tại Thuỵ Sĩ.
Tại các tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương ở Việt Nam đều có tổ chức xúc tiến thương mại là Trung tâm Xúc tiến thương mại hoặc phòng Xúc tiến thương mại thuộc Sở Công Thương các tỉnh, thành. Các tổ chức xúc tiến thương mại của địa phương hoạt động bằng Quỹ Xúc tiến thương mại do ngân sách của tỉnh, thành phố trực tiếp quản lý cấp.
Hoạt động của các cơ quan xúc tiến thương mại địa phương về tổng thể cũng bao gồm các hình thức kể trên, giống như Cục Xúc tiến thương mại thuộc Bộ Công Thương Việt Nam nhưng quy mô nhỏ hơn và đối tượng hỗ trợ chỉ giới hạn trong phạm vi các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh, thành [không chỉ doanh nghiệp địa phương quản lý mà bao gồm cả các doanh nghiệp thuộc trung ương trên địa bàn].
- ^ Mục 10 điều 3 - Luật Thương mại 2005 của Việt Nam
- Khuyến mại
- Hội chợ
- Triển lãm
- Quảng cáo
- Luật Thương mại Việt Nam và các văn bản pháp quy dưới Luật Lưu trữ 2008-01-08 tại Wayback Machine
- Website của Bộ Công Thương Việt Nam
- Website của Cục Xúc tiến thương mại - Bộ Công Thương Việt Nam
- Xúc tiến thương mại trực tuyến: Kết nối nhanh, chi phí giảm [PC World 06/2009] Lưu trữ 2009-07-05 tại Wayback Machine