19 19TR = Qi * PiTR: Doanh thu bán hàng.Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sảnphẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năngthanh toán của khách hàng.1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuậnLợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng thu được vàtoàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.ΠΠ= TR - TC: Lợi nhuận đạt được.TR: Doanh thu bán hàng.TC: Tổng chi phí.Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinhdoanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lướibán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố pháthuy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phímột cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.1.4.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàngChỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hànghóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.H ht =Qx* 100%Q khHht : Hoàn thành kế hoạch.Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.1.5. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 20 201.5.1. Yếu tố chủ quanCác yếu tố chủ quan là do bản thân Doanh nghiệp tác động tới hoạt động bánhàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinhdoanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tốchính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp.Nhà cung cấp là những người cung cấp các yếu tố đâu vào cho quá trình sảnxuất [nguyên nhiên liệu, tài chính, nhân lực...]. Họ tạo ra áp lực cung cấp, thể hiệnqua: giá cung, chất lượng hay phương thức thanh toán.Nhà cung cấp cũng là doanh nghiệp, mục tiêu của họ giống như những doanhnghiệp khác có nghĩa là lợi nhuận tối đa trong một thời gian dài.Họ sẽ muốn bánđắt, cung cấp hàng sản phẩm/dịch vụ bị cắt xén để có chi phí thấp.Quyền lực của nhà cung cấp tăng lên khi:- Khi số nhà cung cấp ít, sản phẩm thay thế lại không có nhiều thì áp lực từnhà cung cấp cao. Hầu hết các hàng hóa trên thị trường đều cấu thành từ nhiềuthành phần từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.Nếu như một thành phần nào đó chỉ cómột nhà cung cấp duy nhất có thể cung cấp thì áp lực của nhà cung cấp đó sẽ cao.[áp lực tăng giá, giảm chất lượng, nới rộng tiến độ cung cấp, thanh toán trước,..]- Khi sản phẩm của nhà cung cấp có đặc tính khác biệt hoặc doanh nghiệpkhông có sản phẩm thay thế và được khách hàng đánh giá cao thì doanh nghiệp khóchuyển đổi sản phẩm vì vậy áp lực cao.- Khi số lượng mua của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ thì áp lực cao. Khilượng mua thấp thì thế đàm phán của doanh nghiệp rất thấp, nhà cung cấp sẵn sànghy sinh bạn. Ví dụ như tivi samsung có thể phân phối ra thị trường thông qua Pico,Topcare, Trần Anh,….Mỗi một siêu thị này không phải được nhận một cơ chế nhưnhau từ SAMSUNG. Nếu siêu thị có lượng bán ra thấp thì khó đàm phán hơn so vớimột siêu thị có lượng bán ra cao.- Doanh nghiệp chịu chi phí cao thì áp lực từ nhà cung cấp cao vì việc chuyển đổi sảnphẩm có thể làm tăng chi phí.-Khi nhà cung cấp có tham vọng hội nhập về phía trước thì áp lực cao. Đa số cácdoanh nghiệp thường đánh bóng tên tuổi của mình trước khi tung sản phẩm ra thị 21 21trường. Khi họ tung sản phẩm ra, lúc đó họ đã có vị thế nhất định trong thị trườngđó.Khách hàngCác nhà quản trị phải nắm bắt được tâm lý và yêu cầu của khách hàng để kịpthời đổi mới hoặc đưa ra những chiến lược, chương trình khuyến mại nhằm kíchtích tiêu dùng, quảng bá hình ảnh đưa ra những ưu điểm vượt trội, tạo sự khác biệtcho sản phẩmđánh vào tâm lý khách hàng yên tâm và muốn gắn bó với sản phẩmcủa doanh nghiệp. Hoạt động của các nhà quản trị phải có sự điều tiết lại, phảithường xuyên điều tra, tham khảo ý kiến khách hàng, có kế hoạch đổi mới trongcông tác dịch vụ, chăm sóc khách hàng.Có 5 dạng thị trường khách hàng, doanh nghiệp cần dựa vào từng thị trườngđể có chiến lược cho phù hợp.- Thị trường người tiêu dùng: những người và hộ dân mua hàng hoá và dịchvụ để sử dụng cho cá nhân.- Thị trường các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sửdụng chúng trong quá trình sản xuất.- Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đóbán lại kiếm lời.- Thị trường của các cơ quan Nhà nước: những tổ chức mua hàng và dịch vụđể sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá vàdịch vụ đó cho những người cần đến nó.- Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm nhữngngười tiêu dung, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ở ngoài nước.Đối thủ cạnh tranhHiểu được người tiêu dùng thông qua mua hàng như thế nào?Có thể dễ dàngphát hiện tất cả các đối thủ cạnh tranh bởi hàng hóa, cạnh tranh bởi nhãn hiệu cạnhtranh bởi tính ưu việt và sự cải thiện của nó và cạnh ranh khi sự quan trọng. Cạnhranh được xét trên 4 cấp độ:- Cạnh tranh mong muốn: là những mong muốn mà người tiêu dùng cùng một lúcmuốn thỏa mãn. Tuy nhiên, dùng cho mục đích này thì hạn chế cho mục đích khác.- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thỏa mãn một mong muốn. 22 22- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệuChủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà Doanh nghiệp lựa chọn cũngkhác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộcvào loại sản phẩm mà Doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàngsao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà Doanh nghiệpsản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng.Nótác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như uy tín của Doanh nghiệp trên thịtrường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phảikhách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khảnăng mà Doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợpsao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chungđạt hiệu quả cao.- Cơ cấu tổ chức bộ máy: khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộcông nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặtchẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết địnhtrực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Doanh nghiệp.1.5.2. Yếu tố khách quanLà yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà Doanh nghiệp khôngthể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quancủa Doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinhtế công nghệ và môi trường chính trị, pháp luật.PESTPolitical[chính trị]Economic 23 23[kinh tế]Technological[công nghệ]Social[ xã hội]Hình 2.1: Mô hình PEST1.5.2.1 Môi trường kinh tếMôi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanhnghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như kháchhàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế,các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơhội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sựgia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranhtrong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy 24 24mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triểnnền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành vàquản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinhtế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàngnào đó.Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sảnxuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp.Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng đểgửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơnvà khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạođiều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệptrên thị trường quốc tế.Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thìhàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.1.5.2.2 Môi trường văn hoá xã hộiMỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hộinhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặtchẽ tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệpcần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trịchung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởngtôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đếnhoạt động bán hàng của doanh nghiệp.Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũngxuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm vớichất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng.1.5.2.3 Môi trường chính trị - pháp luậtSự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạtđộng bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là
Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.Dựa trên nguyên tắc xây dựng hệ thống chỉ tiêu bằng cách so sánh giữa kết quả kinh tế và chi phí kinh tế, chúng ta có thể lập được một bảng hệ thống chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể phân các chỉ tiêu thành hai nhóm chỉ tiêu đó là: nhóm các chỉ tiêu tổng hợp và nhóm các chỉ tiêu bộ phận.* Chỉ tiêu doanh lợi.Xét trên phương diện lý thuyết và thực tiễn của các hoạt động kinh doanh, các nhà kinh tế cũng như các nhà quản trị kinh doanh thực tế ở các doanh nghiệp thì họ xem xét hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thì họ đều quan tâm đến việc tính toán và đánh giá các chỉ tiêu chung phản ánh doanh lợi của toàn doanh nghiệp.+ Chỉ tiêu doanh lợi vốn kinh doanh .Ý nghĩa: chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận.+ Chỉ tiêu doanh lợi doanh thu:Ý nghĩa: chỉ tiêu này cho biết trong một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận:+ Chỉ tiêu sử dụng hiệu quả chi phí.Ý nghĩa: chỉ tiêu này cho biết một đồng chi phí bỏ ra sẽ mang về bao nhiêu đồng doanh thu.* Nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh bộ phận.+ Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh.Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết mỗi đơn vị vốn kinh doanh bỏ ra sẽ mang lại bao nhiêu đồng doanh thu, hay phản ánh tốc độ quay của toàn bộ vốn kinh doanh.+ Hiệu quả sử dụng vốn cố định.Công thức [1] cho biết số tiền lãi trên một đồng vốn cố định. Công thức [2] cho biết để tạo ra một đồng lãi thì cần có bao nhiêu đồng tài sản cố định.+ Hiệu quả sử dụng vốn lưu động.- Hiệu quả sử dụng vốn lưu động:Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn lưu động bỏ vào kinh doanh trong một năm thì sẽ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.• Số vòng luân chuyển của vốn lưu động.Chỉ tiêu này phản ánh một lao động có thể tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu trong một thời kì phân tích.Chúng ta có thể khái quát mô hình chung của phép thay thế liên hoàn như sau:Nếu có: f[x,y,z ] = xyz thì f[x0,y0,z0 ] = x0 y0 z0 Và: f[x] = f[x1,y0,z0] - f[x0,y0,z0] = x1y0z0 - x0y0z0f[y] = f[x1,y1,z0] - f[x1,y0,z0] = x1y1z0 - x1y0z0f[z] = f[x1,y1,z1] - f[x1,y1,z0] = x1y0z0 - x1y1z0Như vậy điều kiện để áp dụng phương pháp này là:- Các nhân tố quan hệ với nhau dưới dạng tích.- Việc xắp xếp và xác định ảnh hưởng của các nhân tố cần tuân theo quy luật "lượng biến