Định hướng bán hàng của một công ty là gì năm 2024
Kế hoạch bán hàng là gì? Để lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu kinh doanh là gì, khách hàng mục tiêu là ai và quy trình bán hàng được xác lập như thế nào? Show
1. Khái niệm kế hoạch bán hàngKế hoạch bán hàng thể hiện các mục tiêu, chiến lược và sách lược bán hàng. Một kế hoạch bán hàng tốt giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, vừa sức và khai thác tốt tiềm năng thị trường. Đặc biệt, kế hoạch bán hàng luôn xuất phát từ mục tiêu marketing. Là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh: tập trung bán cái gì, sử dụng kỹ năng bán hàng như thế nào? Đọc thêm: Upsell – nghệ thuật bán hàng hoàn hảo cho doanh nghiệp 2. Phân biệt kế hoạch bán hàng và chiến lược marketingTheo Jauch and Glueck (1993)“Chiến lược kinh doanh là một kế hoạch duy nhất, chung và liên kết các nguồn lực của doanh nghiệp với các cơ hội kinh doanh. Nó gắn các ưu thế của một doanh nghiệp với những thách thức của thị trường”. Ngoài ra cũng có thể hiểu chiến lược kinh doanh là toàn bộ chương trình hành động dài hạn của doanh nghiệp sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực nhằm đạt được mục tiêu và nhiệm vụ đã đặt ra. “Là tư tưởng định hướng marketing chỉ đạo đơn vị kinh doanh với hy vọng đạt được các mục tiêu kinh doanh”.Bao gồm những chương trình marketing cụ thể hơn cho thị trường mục tiêu, định vị, marketing hỗn hợp và các mức chi phí marketing. Chiến lược marketing vạch ra cách thức một doanh nghiệp đem lại giá trị cho các khách hàng mục tiêu để có được giá trị cho chính mình. Nguồn: CleverAds 3. Các yêu cầu và chỉ tiêu đối với kế hoạch bán hàng3.1. Các yêu cầu của kế hoạch bán hàngKế hoạch bán hàng là bản kế hoạch xác định lộ trình và cách thức đạt doanh số và lợi nhuận mục tiêu trên một địa bàn nhất định. Một kế hoạch bán hàng cũng có thể thể hiện trách nhiệm cá nhân của nhân viên bán hàng hay đại diện của doanh nghiệp trên một địa bàn nhất định. Một kế hoạch bán hàng bao hàm các mục tiêu của quá trình bán hàng, trách nhiệm và quyền lợi mà mỗi nhân viên bán hàng cần thực hiện. Kế hoạch bán hàng thường thể hiện mục tiêu bán hàng (lượng bán mục tiêu), chỉ tiêu cho các đại diện bán hàng. Kế hoạch bán hàng phải thể hiện doanh số bán hàng theo định mức chỉ tiêu. 3.2. Các chỉ tiêu bán hàng (KPIs)Chỉ tiêu kết quảChỉ tiêu kết quả được thể hiện qua 3 loại đơn vị đo: Khối lượng hàng bán tương đối, cơ sở khách hàng và tài chính. Trong đó, khối lượng hàng bán là một phần trong mục đích bán ở khu vực. Chỉ tiêu này được xác định như hệ số (tỷ lệ) mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp được phân bổ cho một khu vực. Hình thức thông thường của loại chỉ tiêu này là dựa trên tổng khối lượng hàng bán. Bên cạnh đó, các chỉ tiêu trên cơ sở khách hàng tập trung vào duy trì khách hàng cũ hoặc thu hút khách hàng mới. Cuối cùng là chỉ tiêu về tài chính, có ba dạng chỉ tiêu có thể kể đến như lợi nhuận khu vực, tổng lãi gộp và kiểm soát chi phí. Chỉ tiêu hoạt độngChỉ tiêu hoạt động thường được xác định trên cơ sở hành vi cư xử của nhân viên bán hàng. Các chỉ tiêu theo hành vi được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể (số lần gọi bán hàng/ngày, số lần gọi chào hàng/ngày, số lần trưng bày bán lẻ). Chỉ tiêu này thường không được sử dụng trong đánh giá kết quả vì nhiều lý do (chỉ đo lường số lượng không đo lường chất lượng, công việc giấy tờ nhiều, tạo ra sự thiếu trung thực). Đọc thêm: Sale off và cách xây dựng chiến lược bán hàng thông minh. 3.3. Mục đích xác định chỉ tiêu bán hàngCác chỉ tiêu bán hàng được đề ra nhằm giúp nhà quản trị kiểm soát các quy trình làm việc của doanh nghiệp một cách thuận lợi hơn. Một giám đốc bán hàng không thể dành tất cả thời gian của mình để đi quan sát nhân viên, hướng dẫn làm việc, tạo cho họ cảm hứng, và làm cho họ chắc chắn làm những gì họ cần phải làm. Từ đó, một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thế để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị. Người lãnh đạo có thể đề ra các bản ghi nhớ nhắc nhân viên cần thực hiện các cuộc gọi bán cho các khách hàng mới, đảm bảo chắc chắn số lần gọi dịch vụ. 3.4. Các yêu cầu của chỉ tiêu bán hàngThích hợpCác chỉ tiêu không dựa vào các số liệu khoa học hoặc không thích ứng với các trách nhiệm của nhân viên bán hàng sẽ làm “nản lòng” lực lượng bán hàng Khả năng thực thiNếu chỉ tiêu quá cao, các nhân viên có thể sẽ không cố gắng bởi vì họ tin rằng chỉ tiêu là mục đích không thể đạt được hoặc họ có thể gian dối, các chỉ tiêu nên cao nhưng có thể đạt được Dễ hiểuNguyên tắc “Hãy giữ cho đơn giản” tuy cũ nhưng luôn luôn phù hợp. Nếu một hệ thống chỉ tiêu quá phức tạp thì lực lượng bán hàng sẽ không hiểu nó và một số nhân viên có thể sẽ bỏ qua chúng. Tính đầy đủMột chương trình chỉ tiêu tốt sẽ bao trùm tất cả các tiêu chuẩn được sử dụng để hướng dẫn, kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng. 3.5. Sự tham gia của lực lượng bán hàng vào việc thiết lập chỉ tiêuNhà quản trị cũng có thể áp dụng tư tưởng như sau trong quy trình bán hàng: Nhân viên sẽ đệ trình các chỉ tiêu phù hợp với tiềm năng và khả năng bán của mình.” Tuy nhiên, có thể, nhân viên sẽ bị định kiến trong các dự báo và xây dựng chỉ tiêu thấp nếu sự trả công của họ bị giới hạn vào các đánh giá đó. Theo một số nghiên cứu có thể thấy các nhân viên đã có một cam kết lớn hơn đối với các chỉ tiêu của họ khi họ tham gia vào xác định các chỉ tiêu. Tình huống này cho thấy chỉ tiêu được đề ra bởi hai phía giám đốc và nhân viên, chứ không phải bởi một nhóm các lực lượng bán hàng. 4. Nội dung tổng quát và tính tất yếu của kế hoạch bán hàng4.1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàngĐây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Là một văn bản về thời khoá biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách hàng. Kế hoạch bán hàng thường có thời hạn 1 năm.Những kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. 4.2. Nội dung của bản kế hoạch bán hàng tổng quátMột kế hoạch bán hàng tổng quát sẽ bao gồm:
Xác định mục tiêu thị trường và mục tiêu bán hàng
Thách thức và cơ hội:Chiến lược và chính sách bán; Các chương trình hỗ trợ bán hàng chung của doanh nghiệp (Truyền thông, PR..) 5. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng cho người mới bắt đầu5.1. Giai đoạn phân tíchĐây là giai đoạn xác định và phân tích các căn cứ lập kế hoạch bán hàng. Các căn cứ đó là: Các dự báo khả năng phát triển kinh doanh trong kỳ kế hoạch
Khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh và thay thế
5.2. Giai đoạn xác định mục tiêuTừ phân tích tình hình kinh doanh hiện tại, doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng cho từng loại sản phẩm, khu vực thị trường trong khoảng thời gian nhất định. Cần xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêu bán hàng. Các thông tin về thị trường để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ.Để xác định mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần tiếp tục phân tích các yếu tố của môi trường và tiềm lực của doanh nghiệp với điều kiện cụ thể của bán hàng. Để có thể xác định chính xác các mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết về các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh. Đọc thêm: Dịch vụ tư vấn marketing là gì? 5.3. Giai đoạn phát triển kế hoạchPhát triển kế hoạch bán hàng gồm các nội dung: Phương thức bán hàngBao gồm 2 hình thức bán buôn và bán lẻ. Mỗi phương thức bán hàng có ưu nhược điểm riêng Hình thức bán hàng
5.4. Giai đoạn tổ chức thực hiệnMột nội dung không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng hoạt động đã xây dựng. Nhà quản trị cần sắp xếp lịch trình thời gian để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn. Cần đảm bảo kế hoạch luôn được thực thi đúng lịch trình và thường xuyên xem xét, điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế.Việc tổ chức thực hiện không thể tách rời khỏi nhiệm vụ phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng (lực lượng bán hàng cơ hữu, các đại lý bán hàng có hợp đồng, lực lượng bán hàng hỗn hợp). Lời kếtViệc lập một kế hoạch bán hàng cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp vạch ra quy trình chi tiết để đạt được những mục tiêu đã đề ra, thiết lập các chỉ tiêu và xác định các chiến lược, chiến thuật tối ưu cũng như các công cụ cần thiết để tối đa hóa hiệu suất làm việc. |