Để giữ được vị trí dẫn đầu trên thị trường, công ty này cần phải hành động trên ba hướng:
– Công ty cần tìm cách tăng tổng nhu cầu thị trường;
– Công ty phải bảo vệ thị phần hiện tại của mình bằng những hành động tự vệ và tiến công;
– Công ty có thể cố gắng tăng thị phần của mình hơn nữa, cho dù quy mô thị trường không thay đổi;
Các chiến lược mà công ty dẫn đầu phải sử dụng:
1. Mở rộng toàn bộ thị trường [tăng tổng nhu cầu của thị trường]
– Người tiêu dùng mới;
– Công dụng mới;
– Tăng khối lượng tiêu dùng;
2. Bảo vệ thị phần
3. Bảo vệ vị trí
– Giữ vững và phát triển sản phẩm hiện có;
– Phát triển sản phẩm tiền năng có liên quan;
4. Bảo vệ sườn
– Bảo vệ những khu vực trọng yếu, những thị trường tiềm năng liên quan mà mình đang bỏ ngỏ;
5. Phòng thủ phủ đầu
– Tổ chức tiến công đối thủ trước khi nó bắt đầu tiến công chống công ty;
– Phòng thủ phủ đầu có thể thực hiện bằng cách tiến hành đánh du kích trên các thị trường, đánh đối thủ cạnh tranh ở chỗ này, một đối thủ cạnh tranh ở chỗ khác => Làm mọi người không thể yên được.
– Trận đánh phủ đầu có thể được tiến hành bằng tâm lý;
6. Phòng thủ phản công
– Hầu hết những người dẫn đầu thị trường đề sẽ phản công lại trước các đòn tấn công từ đối thủ;
– Người dẫn đầu thị trường có thể phản công bằng cách tiến công trực diện, thọc sườn, hay tiến công gọng kìm để phá vỡ cuộc tiến công ngay tại căn cứ của chiến dịch.
– Cách phản ứng tốt nhất là tạm thời im lặng để xác định chỗ sai lầm, điểm yếu của chiến thuật của kẻ tiến công sau đó tung đòn phản công vào những điểm yếu đó.
7. Phòng thủ cơ động
– Người dẫn đầu trải rộng lĩnh vực của mình ra những vùng lãnh thổ mới mà sau này có thể trở thành những trung tâm phòng thủ và tiến công;
Những chiến lược mở rộng thị trường này không được quá sa đà hay vi phạm hai nguyên tắc quân sự cơ bản:
+ Nguyên tắc về mục tiêu [Theo đuổi một mục tiêu xác định rõ ràng và có thể đạt được];
+ Nguyên tắc tập trung [dòn sức của mình vào yếu điểm của quân địch];
– Việc mở rộng thị trường cần phải phụ thuộc vào thực lực của doanh nghiệp để tránh những tổn thất không đáng có.
– Việc đa dạng hóa thị trường vào trong những ngành không có liên quan là một phương án khác tạo chiều sâu chiến lược.
8. Phòng thủ co cụm
– Những công ty lớn đôi khi thấy họ không thể bảo vệ được toàn bộ lãnh địa của mình nữa.
– Lực lượng của họ đã bị dàn trải quá mòng và các đối thủ cạnh tranh đang lấn dần trên một số trận tuyến.
– Do vậy đường lối hành động tốt nhất để tồn tại là co cụm lại theo kế hoạch [rút lui chiến lược].
– Việc co cụm ở đây là loại bỏ những địa bàn yếu và dồn tài nguyên sang những địa bàn mạnh hơn.
9. Mở rộng thị phần
– Những biến quan trọng nhất gắn liền với khả năng sinh lời gồm: Thị phần, chất lượng sản phẩm…
– Khả năng sinh lời của công ty [được đo bằng tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên vốn đầu tư – ROI] tăng cùng với thị phần tương đối của nó trên thị trường;
– Công ty cần xem xét ba yếu tố trước khi theo đuổi một cách mù quáng vào việc tăng thị phần:
+ Yếu tố 1: Khả năng gây ra hành động chống độc quyền;
+ Yếu tố 2: Hiệu quả kinh tế [thực tế cho thấy khả năng sinh lời có thể bắt đầu giảm sút khi thị phần vượt quá một mức độ nào đó];
+ Yếu tố 3: Các công ty có thể theo đuổi chiến lược Marketing sai lầm trong những cố gắng tăng thị phần và vì vậy không tăng được lợi nhuận.
– Thị phần càng lớn sẽ có xu hướng tạo ra càng nhiều tiền lời khi có hai điều kiện:
+ Giá thành đơn vị giảm khi thị phần tăng;
+ Công ty chào bán sản phẩm chất lượng siêu hạng và định giá cao hơn để trang trải chi phí cho việc tạo ra chất lượng cao hơn;
Người dẫn đầu thị trường [tiếng Anh: Market Leader] là một công ty có thị phần lớn nhất trong ngành, thường sử dụng sự thống trị của mình tác động đến vị trí cạnh tranh và định hướng thị trường.
Hình minh họa. Nguồn: Inc.com
Định nghĩa
Người dẫn đầu thị trường trong tiếng Anh là Market Leader. Người dẫn đầu thị trường hay người lãnh đạo thị trường là một công ty có thị phần lớn nhất trong ngành, thường sử dụng sự thống trị của mình tác động đến vị trí cạnh tranh và định hướng thị trường.
Người dẫn đầu thị trường có thể là người đầu tiên phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ, tạo ra các đặc tính lí tưởng của sản phẩm và được thị trường coi là thương hiệu để khách hàng liên tưởng tới sản phẩm của chính công ty.
Đặc trưng
- Một công ty có thể trở thành công ty dẫn đầu thị trường bằng cách là người đầu tiên cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ. Sản phẩm hoặc dịch vụ phải đủ mới lạ để thu hút một lượng lớn người tiêu dùng và sau đó công ty phải tiếp tục quan tâm đến thị hiếu của người tiêu dùng để duy trì sự lãnh đạo trên thị trường.
- Nếu một công ty tham gia vào thị trường với tư cách là đối thủ cạnh tranh của người dẫn đầu, họ có thể tiếp thị mạnh mẽ phiên bản sản phẩm của riêng mình với các tính năng khác biệt.
- Các đối thủ cạnh tranh tìm kiếm vị thế dẫn đầu thị trường có thể đầu tư mạnh vào nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm, sau đó sử dụng thông tin của người tiêu dùng để phát triển, cải tiến sản phẩm hiện có.
- Duy trì thị phần chi phối không chỉ đòi hỏi các công ty nỗ lực giữ chân khách hàng hiện tại bằng cách xây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu, mà còn phải thu hút những khách hàng mới - những khách hàng tiềm năng chưa biết đến hoặc chưa quen với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Một công ty cũng có thể thu hút khách hàng của công ty đối thủ bằng cách tìm ra sự kết hợp lí tưởng giữa chất lượng và giá cả.
Liên hệ thực tiễn
- Trong thời đại hiện đại của Internet, thật dễ dàng để xác định các nhà lãnh đạo thị trường định hướng người tiêu dùng, chẳng hạn như Apple, Google, Amazon và Facebook.
- Người dẫn đầu phải cẩn thận khi nói đến cách họ sử dụng để có được thị phần trên thị trường. Nếu một công ty trở nên quá nổi trội trên thị trường hoặc lạm dụng vị trí lãnh đạo của mình, công ty đó có thể trở thành đối tượng của các vụ kiện chống độc quyền.
- Ngoài ra, từ quan điểm của một nhà đầu tư, người dẫn đầu thị trường không nhất thiết là công ty có lợi nhuận cao nhất.
Mặc dù có thị phần lớn nhất, nhưng có thể xảy ra trường hợp tổng chi phí của công ty bao gồm chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm [R & D], chi phí sản xuất, chi phí tiếp thị, ... quá cao để khiến công ty có lợi nhuận cao nhất trong số các đối thủ cạnh tranh.
[Tài liệu tham khảo: Market Leader, Investopedia]
Minh Lan
Để cạnh tranh về giá thì các nhà kinh doanh phải có các chiến lược định giá phù hợp, trong các chiến lược định giá thì chiến lược định giá theo người dẫn đầu là một chiến lược phổ biến và có nhiều ưu thế. Vậy quy định về Chiến lược định giá theo người dẫn đầu là gì, những điểm cần lưu ý được quy định như thế nào.
Luật sư tư vấn pháp luật miễn phí qua điện thoại 24/7: 1900.6568
1. Chiến lược định giá theo người dẫn đầu là gì?
– Khái niệm chiến lược định giá theo người dẫn đầu:
Chiến lược định giá theo người dẫn đầu là chiến lược định giá cạnh tranh trong đó doanh nghiệp phù hợp với giá và dịch vụ của người dẫn đầu thị trường. Có nghĩa là, một công ty sẽ tuân theo giá của người chơi lớn nhất trong ngành. Ví dụ, khi người dẫn đầu thị trường hạ giá hàng hóa của mình, công ty sẽ hạ giá hàng hóa của mình xuống mức tương đương.
+ Định giá cạnh tranh là quá trình lựa chọn các điểm giá chiến lược để tận dụng tốt nhất lợi thế của thị trường dựa trên sản phẩm hoặc dịch vụ so với cạnh tranh. Phương pháp định giá này được sử dụng thường xuyên hơn bởi các doanh nghiệp bán các sản phẩm tương tự vì các dịch vụ có thể khác nhau giữa các doanh nghiệp, trong khi các thuộc tính của một sản phẩm vẫn tương tự nhau. Loại chiến lược giá này thường được sử dụng khi giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ đã đạt đến mức cân bằng, xảy ra khi một sản phẩm đã có mặt trên thị trường trong một thời gian dài và có nhiều sản phẩm thay thế cho sản phẩm.
Định giá cạnh tranh là quá trình lựa chọn các điểm giá chiến lược để tận dụng tốt nhất lợi thế của thị trường dựa trên sản phẩm hoặc dịch vụ so với cạnh tranh. Định giá cạnh tranh được sử dụng nhiều hơn bởi các doanh nghiệp bán các sản phẩm tương tự, vì các dịch vụ có thể khác nhau giữa các doanh nghiệp, trong khi các thuộc tính của một sản phẩm vẫn tương tự nhau. Định giá cạnh tranh thường được sử dụng khi giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ đã đạt đến mức cân bằng.
– Các cách hiểu chính về chiến lược định giá theo người đứng đầu:
Chiến lược định giá theo sau người dẫn đầu liên quan đến việc phù hợp với giá của người dẫn đầu thị trường. Chiến lược này có thể dẫn đến chiến tranh về giá nếu người dẫn đầu thị trường quyết định phản đối bằng cách tăng hoặc giảm giá.
Định giá theo người dẫn đầu thường được sử dụng trong các lĩnh vực độc tài, nơi có ít công ty hoạt động, chẳng hạn như cửa hàng tạp hóa. Định giá theo người dẫn đầu là chiến lược định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh trong đó các chiến lược khác bao gồm định giá dựa trên chi phí hoặc khách hàng.
– Tìm hiểu về Chiến lược định giá theo người dẫn đầu:
Xem thêm: Cần lưu ý những gì khi mở hộ kinh doanh cá thể?
Chiến lược định giá theo người dẫn đầu có thể buộc doanh nghiệp phải liên tục điều chỉnh giá của mình, đặc biệt nếu người dẫn đầu thị trường phản đối chiến lược này bằng cách liên tục tăng và giảm giá. Tuy nhiên, điều này có thể dẫn đến cuộc chiến về giá.
Chiến tranh về giá xảy ra khi các công ty cố tình cắt giảm nhau. Ví dụ, khi một công ty hạ giá để đáp ứng công ty dẫn đầu thua lỗ, công ty dẫn đầu thị trường có thể giảm giá thêm để giữ hoặc giành thêm thị phần. Điều này có thể xảy ra trong một thời gian dài, dẫn đến một cuộc chiến giá cả. Ví dụ chính về cuộc chiến giá cả với Apple và Samsung, Walmart và Amazon.
+ Thị phần là tỉ lệ phần trăm tổng doanh số bán hàng trong một ngành do một công ty cụ thể tạo ra. Thị phần được tính bằng cách lấy doanh số bán hàng của công ty trong kỳ chia cho tổng doanh số bán hàng của ngành trong cùng thời kỳ. Số liệu này được sử dụng để đưa ra ý tưởng chung về quy mô của một công ty trong mối quan hệ với thị trường và các đối thủ cạnh tranh của nó. Công ty dẫn đầu thị trường trong một ngành là công ty có thị phần lớn nhất.
Thị phần thể hiện tỷ lệ phần trăm của một ngành hoặc tổng doanh số của thị trường mà một công ty cụ thể kiếm được trong một khoảng thời gian cụ thể. Thị phần được tính bằng cách lấy doanh số bán hàng của công ty trong kỳ chia cho tổng doanh số bán hàng của ngành trong cùng thời kỳ. Số liệu này được sử dụng để đưa ra ý tưởng chung về quy mô của một công ty trong mối quan hệ với thị trường và các đối thủ cạnh tranh của nó.
2. Những điểm cần lưu ý:
– Các lưu ý đặc biệt về Chiến lược định giá theo người dẫn đầu:
Chiến lược định giá theo người dẫn đầu là phù hợp nhất cho các công ty lớn hơn với quy mô kinh tế để đạt được chi phí đơn vị thấp và cạnh tranh về giá. Nó thường được tìm thấy trong các lĩnh vực độc tài, trong đó thị trường được chia sẻ bởi một số ít người sản xuất hoặc người bán, chẳng hạn như các nhà bán lẻ lớn hoặc chuỗi cửa hàng tạp hóa.
Bởi vì các doanh nghiệp nhỏ và các công ty mới thành lập thường có chi phí cao hơn và tỷ suất lợi nhuận thấp hơn các doanh nghiệp lớn hơn nên họ có thể không cạnh tranh được với các công ty hàng đầu trong ngành về giá cả. Thay vào đó, họ phải sử dụng dịch vụ và các dịch vụ khác để tạo sự khác biệt. Định giá theo người dẫn đầu là một giải pháp thay thế cho các chiến lược định giá chiến lược hơn để thâm nhập thị trường mới, tăng thị phần hoặc bảo vệ thị trường khỏi những người mới tham gia.
– Các loại định giá theo người dẫn đầu:
Xem thêm: Trình tự, thủ tục đăng ký kết hôn và các vấn đề cần lưu ý mới nhất
Đặt giá theo người dẫn đầu là một chiến lược đặt giá dựa trên đối thủ cạnh tranh. Điều này không giống như định giá dựa trên chi phí, dựa trên khách hàng hoặc dựa trên sản phẩm. Định giá dựa trên chi phí sử dụng chi phí để tạo ra sản phẩm làm dây buộc cho việc định giá. Từ đó một công ty sẽ thêm một mức lợi nhuận hoặc tỷ suất lợi nhuận mong muốn vào giá cả.
Định giá dựa trên khách hàng bao gồm định giá tâm lý, trong đó một công ty sẽ định giá để thu hút tâm lý của khách hàng. Có nghĩa là, sản phẩm sẽ được định giá có vẻ rẻ hơn thực tế, chẳng hạn như $ 99,99 so với $ 100. Định giá dựa trên sản phẩm là định giá một sản phẩm dựa trên một gói hoặc các sản phẩm bị giam giữ, trong số các sản phẩm khác. Định giá sản phẩm cố định bao gồm việc định giá một sản phẩm [chẳng hạn như lưỡi dao cạo] dựa trên mức độ phụ thuộc vào việc được sử dụng với sản phẩm chính [chẳng hạn như tay cầm dao cạo].
– So sánh định giá theo người dẫn đầu so với người dẫn đầu thua lỗ:
Trong số các chiến lược định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh là định giá theo người dẫn đầu và định giá dẫn đầu về tổn thất, cũng như định giá theo tỷ giá. Định giá theo tỷ lệ tiếp tục liên quan đến việc định giá một sản phẩm dựa trên các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nó.
Định giá dẫn đầu thua lỗ liên quan đến việc bán một sản phẩm với giá thấp, thường là thua lỗ, để giành thị phần. Các cửa hàng có thể áp dụng phương pháp định giá giảm giá hàng đầu cho một số sản phẩm nhất định vào những ngày lễ để thu hút người mua sắm đến các cửa hàng của họ, với hy vọng họ cũng sẽ mua các sản phẩm có lợi nhuận cao hơn.
+ Chiến lược dẫn đầu thua lỗ liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức giá không sinh lợi nhưng được bán để thu hút khách hàng mới hoặc bán sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho những khách hàng đó. Dẫn đến thua lỗ là một thực tế phổ biến khi một doanh nghiệp lần đầu tiên tham gia vào thị trường. Một nhà lãnh đạo thua lỗ giới thiệu cho khách hàng mới một dịch vụ hoặc sản phẩm với hy vọng xây dựng cơ sở khách hàng và đảm bảo doanh thu định kỳ trong tương lai.
Chiến lược của một nhà lãnh đạo thua lỗ định giá một sản phẩm thấp hơn chi phí sản xuất của nó để thu hút khách hàng hoặc bán các sản phẩm khác đắt hơn.
Dẫn đầu thua lỗ là một chiến lược gây tranh cãi được coi là săn mồi. Một số công ty sử dụng chiến lược dẫn đầu thua lỗ khi muốn thâm nhập thị trường mới để giành thị phần. Các công ty lớn có thể định giá một sản phẩm không có biên độ bởi vì họ có những sản phẩm khác mà họ có thể bán có lãi để bù đắp cho khoản lỗ.
Xem thêm: Các nội dung cần lưu ý trong gói thầu được chia thành nhiều phần
Các chiến lược dẫn đầu về thua lỗ có thể gây tổn hại cho các doanh nghiệp nhỏ cũng như các nhà cung cấp, những người có thể bị buộc phải giữ giá của chính họ ở mức thấp để một doanh nghiệp có thể tiếp tục với chiến lược dẫn đầu về thua lỗ của mình.