Thách thức thị trường là gì
Tài liệu "Chiến lược thách thức thị trường" có mã là 581196, file định dạng pdf, có 28 trang, dung lượng file 364 kb. Tài liệu thuộc chuyên mục: Tài liệu chuyên ngành > Chuyên Ngành Kinh Tế > Thương Mại - Marketing. Tài liệu thuộc loại Bạc Show
Nội dung Chiến lược thách thức thị trườngTrước khi tải bạn có thể xem qua phần preview bên dưới. Hệ thống tự động lấy ngẫu nhiên 20% các trang trong tài liệu Chiến lược thách thức thị trường để tạo dạng ảnh để hiện thị ra. Ảnh hiển thị dưới dạng slide nên bạn thực hiện chuyển slide để xem hết các trang. Xem preview Chiến lược thách thức thị trườngNếu bạn đang xem trên máy tính thì bạn có thể click vào phần ảnh nhỏ phía bên dưới hoặc cũng có thể click vào mũi bên sang trái, sang phải để chuyển nội dung slide.Nếu sử dụng điện thoại thì bạn chỉ việc dùng ngón tay gạt sang trái, sang phải để chuyển nội dung slide.
Đây là chiến lược của các công ty có ưu thế nhất định về công nghệ, kỹ thuật, tài chính so với công ty dẫn đầu. Do vậy họ có thể tấn công công ty dẫn đầu bằng các chiến lược sau đây: • Chiến lược tấn công trực diện Theo chiến lược này, công ty soạn thảo một chiến lược Marketing mix đối chọi trực tiếp với chiến lược Marketing mix của đối thủ: Sản phẩm chất lượng lượng cao hơn, giá thấp hơn, phân phối rộng rãi hơn, truyền thông mạnh mẽ hơn. Chiến lược cạnh tranh này nhằm vào những chỗ mạnh của đối phương, do vậy đòi hỏi chi phí tốn kém. Do đi sau, các công ty Viễn thông mới có thể áp dụng các công nghệ mới để tạo ra các dịch vụ vượt trội về chất lượng hay giá cả để chiếm thị trường từ các công ty chủ đạo. • Chiến lược tấn công mạn sườn Chiến lược này nhằm tấn công vào các điểm yếu của đối thủ (công ty chủ đạo). Mục tiêu của chiến lược tấn công mạn sườn là tập trung sức mạnh để nhằm vào những chỗ yếu của công ty dẫn đầu. Muốn vậy, công ty thách thức chọn tấn công vào các khu vực địa lý hay các phân đoạn thị trường yếu của đối phương. Công ty thách thức cũng có thể phát hiện các nhu cầu chưa được đáp ứng trên thị trường và đưa ra sản phẩm phù hợp. Ví dụ: Công ty FPT đưa ra hình thức thẻ Internet trả trước, đồng thời tổ chức kênh phân phối thẻ tốt hơn so với Công ty chủ đạo VDC nên giành được nhiều khách hàng. Ví dụ: Công ty VMS đã đưa ra hình thức thanh toán Pre-paid Card (thẻ trả trước) rất thuận tiện cho khách hàng sử dụng di động nên đã thu hút được nhiều khách hàng. • Chiến lược tấn công vu hồi Chiến lược này tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ mạnh. Nó nhằm vào việc đa dạng hoá sản phẩm, chọn thị trường đặc thù,... Nguồn: TS. Nguyễn Thượng Thái (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa) (Last Updated On: 19/08/2021) Chiến lược marketing đối với người dẫn đầu thị trường, người thách thức, theo sau. Chiến lược của người dẫn đầu thị trườnga. Mở rộng thị trường: doanh nghiệp dẫn đầu có 3 cách để mở rộng thị trường: tìm người tiêu dùng mới, đưa ra công dụng mới và tăng khối lượng tiêu dùng ((khuyến khích sử dụng nhiều hơn) Doanh nghiệp có thể tìm người tiêu dùng mới ở 3 nhóm: nhóm đang sử dụng sản phẩm, nhóm khách hàng mới, mở rộng thị trường theo khu vực địa lý Đưa ra công dụng mới cho sản phẩm nghĩa là sử dụng sản phẩm cho những mục đích khác. Mỗi công dụng làm cho một sản phẩm có chu kỳ sống mới. Trong nhiều trường hợp, chính người mua là người phát hiện ra công dụng mới của sản phẩm. Như vậy, doanh nghiệp cần phải theo dõi cách sử dụng sản phẩm của khách hàng để thường xuyên thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng. Tăng khối lượng tiêu dùng có nghĩa là khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều hơn sản phẩm trong mỗi dịp dùng. b. Bảo vệ thị phần: để bảo vệ thị phần, doanh nghiệp dẫn đầu có thể áp dụng các chiến lược sau:
c. Mở rộng thị phần: người dẫn đầu thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc tăng thị phần không có nghĩa là làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xem xét 3 yếu tố trước khi tăng thị phần: (1) khả năng gây ra hành động chống độc quyền: rủi ro này làm giảm tính hấp dẫn của việc tăng thị phần lên cao; (2) hiệu quả kinh tế: lợi nhuận có thể giảm sút khi thị phần vượt quá một mức độ nào đó. Chi phí cho hoạt động marketing và hoạt động khác sẽ tăng lên cùng với thị phần. Chi phí tăng lên do mở rộng thị phần đòi hỏi doanh nghiệp phải tính tới thị phần tối ưu. Chiếc lược của người thách thứcNgười thách thức (doanh nghiệp đứng thứ hai, ba, v.v.) thường muốn vươn lên. Người thách thức có thể có những chiến lược như sau: a. Lựa chọn mục tiêu chiến lược và đối thủ cạnh tranh Người thách thức có thể chọn tấn công một trong 3 loại doanh nghiệp sau (1) Người dẫn đầu thị trường; (2) những doanh nghiệp có cùng qui mô nhưng đang gặp khó khăn; (3) những doanh nghiệp nhỏ hơn, yếu hơn b. Lựa chọn chiến lược tấn công: doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược tấn công chung và chiến lược tấn công cụ thể Chiến lược tấn công chung bao gồm: + (1) tấn công trực diện: tập tung lực lượng, nguồn lực để đánh thẳng vào đối phương, vào chỗ mạnh chứ không phải chỗ yếu của đối phương; + (2) Tấn công mạn sườn: tìm và phát hiện ra điểm yếu của đối phương và tấn công; + (3) tấn công bao quanh (gọng kìm): đáp ứng một nhu cầu thị trường mà đối thủ bỏ qua, thâm nhập và xâm chiếm một thị trường bằng cách tiến công nhanh, toàn diện; + (4) Tấn công vu hồi: đi vòng qua đối phương, tấn công vào những thị trường dễ dàng hơn bằng cách đa dạng hóa sản phẩm sang những sản phẩm không liên quan, sang thị trường mới, công nghệ mới; + (5) tấn công du kích: đây thường là chiến lược của người ít vốn, tấn công từng đợt nhỏ và những thị trường khác nhau của đối phương để quấy rối và làm nhụt chí của họ. – Những chiến lược tấn công cụ thể bao gồm: cắt giảm giá, đổi mới kênh phân phối, chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, cải tiến dịch vụ, giảm chi phí sản xuất, v.v.. Chiến lược của người theo sauNgười theo sau cần phải biết làm thế nào để giữ khách hàng hiện có và giành được một phần khách hàng mới. Mỗi người theo sau thị trường đều cố gắng tạo ra những lợi thế trên thị trường mục tiêu. Người theo sau có thể (1) sao chép (2) nhái kiểu (3) cải biến. (Tài liệu tham khảo: Chuyên đề Quản trị Marketing, Bộ kế hoạch và đầu tư) Thiết kế chiến lược Marketing (Phần 2)Trong bất kỳ doanh nghiệp nào thì mảng quản trị marketing cũng được xem là một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp phát triển. Theo dõi bài viết sau đây của 123job để tìm hiểu về cách thiết kế chiến lược Marketing nhé Phần II: CHIẾN LƯỢC CỦA NGƯỜI THÁCH THỨC THỊ TRƯỜNG & LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC TẤN CÔNG Trong bài viết "Thiết kế chiến lược Marketing (Phần 1)" chúng ta đã tìm hiểu về 12 chiến lược của người dẫn đầu thị trường và để tìm hiểu sâu hơn về cách thiết kế chiến lược Marketing, cùng tiếp tục theo dõi trong bài viết sau. I.Chiến lược của người thách thức thị trườngNhững công ty đứng ở hàng thứ hai, thứ ba và nhỏ hơn trong ngành có thể gọi là những công ty bám sau. Ở trong số đó có những công ty khá lớn như Ford, Colgate, Montgomery Ward, Avis, Westinghouse và Cocacola. Những công ty bám sau này có thể có một trong hai thái độ sau. Họ có thể tấn công người dẫn đầu các đối thủ cạnh tranh khác trong cuộc chiến giành giật thị phần. Hoặc họ có thể hợp tác với những người theo sau thị trường. Có rất nhiều trường hợp là những người thách thức thị trường đã đuổi kịp người dẫn đầu thị trường hoặc thậm chí là vượt người dẫn đầu. Những người thách thức này có khát vọng rất là lớn và họ có thể huy động toàn bộ những nguồn tài nguyên bé hơn của mình trong những người dẫn đầu thị trường vẫn tiến hành kinh doanh như bình thường. Qua đây có thể thấy rằng sự cạnh tranh quyết liệt và việc giảm giá đã và đang diễn ra mạnh mẽ nhất ở những ngành có chi phí cố định cao, phí tồn kho lớn và nhu cầu quan trọng hàng đầu bị đình trệ, như sắt, thép, giấy, hoá chất và ô tô. Người thách thức thị trường trước tiên phải xác định được mục tiêu chiến lược và thiết kế chiến lược marketing của mình. Nguyên tắc về các mục tiêu thiết kế chiến lược marketing đòi hỏi mỗi chiến dịch phải chú trọng vào mục tiêu, xácđịnhrõràngdứtkhoátvàcóthểđạt được nó.Mụctiêuchiếnlượccủahầuhết những người thách thức thị trường chính là tăng thị phần của mình với những suy nghĩ rằng điều đó sẽ dẫn đến khả năng tạo lợi nhuận. Cần xác định được mục tiêu chiến lược và thiết kế chiến lược marketing Việc xác định được mục tiêu và thiết kế được chiến lược marketing thì cho dù đánh bại đối thủ cạnh tranh hoặc làm giảm thị phần của người đó sẽ có tác động qua lại tới vấn đề ai chính là đối thủ cạnh tranh. Về bản chất thì một người tấn công có thể lựa chọn tấn công một trong ba loại công ty sau:
Chính vì thế vấn đề về việc lựa chọn đối thủ cạnh tranh và lựa chọn mục tiêu thiết kế chiến lược marketing có tác động qua lại lẫn nhau. II. Lựa chọn chiến lược tấn côngKhi đã tìm được đối tượng và mục tiêu rõ ràng thì nhà chiến lược marketing sẽ xét đến việc lựa chọn cách tấn công đối tượng đó như thế nào? Điểm xuất phát bắt đầu là nguyên tắc tập trung. Nghĩa là lực lượng chiến đấu tinh anh nhất phải tập trung vào thời điểm quyết định và bố trí cho mục tiêu đã xác định. Chúng ta hãy hình dung đối phương là một người đã chiếm giữ được một vị trí nhất định trên thị trường và ta phân biệt năm chiến lược tấn công như sau: 1. Tấn công chính diệnCó thể nói kẻ xâm lược đã tung đòn tấn công chính diện khi họ đã tập trung lực lượng của mình để đánh thẳng vào đối phương. Họ tấn công vào chỗ mạnh chứ không phải chỗ yếu của đối phương. Kết quả sẽ phụ thuộc vào việc ai mạnh hơn. Trong một chiến dịch marketing với trận tấn công chính diện thuần tuý, người tấn công đấu nhau với đối phương của mình bằng các loại sản phẩm, quảng cáo, dịch vụ, giá cả... Người tấn công thường được hỏi là liệu họ bán cho người tiêu dùng giá cao tốt hơn không. Câu trả lời là "không". Và cuộc tiến công của đã thất bại. Để giành thắng lợi cho một cuộc tấn công chính diện người tấn công phải có lợi thế về sức mạnh cạnh tranh, khẳng định rằng bên có tài nguyên mạnh hơn sẽ chiến thắng trong cuộc tranh đấu. Nguyên tắc này sẽ khác đi nếu sự phòng thủ của đối phương lợi thế về địa hình. Nếu kẻ tấn công có lực lượng yếu hơn người phòng thủ thì cuộc tấn công rốt cuộc chỉ là việc tự sát vô nghĩa. Một dạng nữa của chiến lược marketing tấn công bằng giá đòi hỏi người tấn công phải đầu tư mạnh, tối ưu hoá chi phí sản xuất để đạt được giá thành sản xuất thấp hơn để có thể cạnh tranh với các đối thủ khác về giá thành. 2. Tấn công sườnNguyên tắc chủ yếu của chiến lược tấn công hiện đại là tập trung sức mạnh vào điểm yếu của đối phương đó là tấn công vào bên sườn hoặc phía sau lưng. Tấn công vào bên sườn có ý nghĩa Marketing tuyệt vời và hấp dẫn. Nếu người tấn công không thể đánh bại người phòng thủ bằng sức mạnh tàn bạo thì họ có thể thắng người phòng thủ bằng những thủ đoạn đánh lừa. Tấn công sườn có thể theo hai cách sau: Theo địa bàn và theo phân khúc thị trường. Khi tấn công theo địa bàn, người tấn công chọn ra những địa bàn kém của đối phương. Còn chiến lược tấn theo phân khúc thị trường là tìm ra những nhu cầu của thị trường và đáp ứng nhu cầu đó. Tấn công theo địa bàn có nhiều khả năng thắng lợi hơn nhiều so với tấn công theo phân khúc thị trường. 3. Tấn công gọng kìmChiến lược tấn công gọng kìm có nghĩa là đi vào tìm hiểu một nhu cầu của thị trường mà các đối thủ cạnh tranh đã bỏ mặc. Bên cạnh đó, chiến thuật tấn công gọng kìm nhằm chiếm giữ một mảng rộng lãnh thổ của đối phương bằng một đòn tấn công nhanh chóng và toàn diện. Tấn công gọng kìm đòi hỏi phải có kỹ năng tổ chức một cuộc công kích lớn trên nhiều tiền tuyến khác nhau để cho đối phương phải đồng thời chống đỡ phía trước, phía sau và cà hai bên sườn. Người tấn công có thể cung ứng cho thị trường mọi thứ mà đối phương cung ứng và có thể nhiều hơn thế. Chiến thuật đánh gọng kìm mau lẹ sẽ làm cho ý chí của đối phương đi xuống. Có 3 cách dùng chiến dịch marketing tấn công thị trường 4. Tấn công vu hồiTấn công vu hồi là một chiến lược tấn công gián tiếp nhất trong những chiến lược công kích. Nó có nghĩa là đi vòng qua đối phương và tấn công vào những thị trường dễ dàng hơn để mở rộng nguồn tài nguyên của mình. Chiến lược này có ba hướng: Đa dạng hóa những sản phẩm không có liên quan đa dạng hóa sang những thị trường trong địa bàn mới và bước vào những công nghệ mới để gạt bỏ những sản phẩm lạc hậu. 5. Tấn công du kíchPhương pháp tấn công du kích là một phương án marketingcủa những người xâm lược thị trường, đặc biệt là thị trường của những người ít vốn. Tấn công du kích là tiến hành công kích từng đợt nhỏ và đi vào những địa bàn khác nhau của đối phương, nhằm mục đích quấy rối và làm giảm đi ý chí của đối phương và đảm bảo một chỗ đứng an toàn vững chắc. Người tiến hành công cuộc tấn côngdukích sẽ thường sử dụng những phương tiện thông thường lẫn những phương tiện không thông thường để tấn công đối phương. Những phương tiện đó bao gồm việc cắt giảm giá, thêm các đợt khuyến mãi và đôi khi cả những hoạt động liên quan đến pháp luật. Nhưng vấn đề then chốt vẫn là tập trung tấn công vào một địa bàn hẹp. Những chiến lược tấn công được nêu ở trên đều rất rộng. Người thách thức phải xây dựng được một chiến lược tổng thể bao gồm nhiều chiến lược cụ thể để có thể làm tốt việc thiết kế chiến lược marketing và chiến lược của người thách thức thị trường. III. LỜI KẾTNhư vậy, qua phần 2 này chúng ta đã tìm hiểu chi tiết về chiến lược của người thách thức thị trường cũng như năm chiến lược tấn công cực kỳ hiệu quả mà người làm marketing có thể tham khảo cho các chiến lược marketing của doanh nghiệp mình. Đọc tiếp "Thiết kế chiến lược Marketing (Phần 3)" để tìm hiểu Chiến lược của người theo sau thị trường vàChiến lược nép góc thị trường là gì nhé. Xem tiếp: Phân loại nghề bán hàng và những cơ hội, thách thức của nghề bán hàng Tag: Trade Marketing viral marketing digital marketing website marketing marketing online truyền thông marketing 4p marketing chiến lược Marketing Bài viết nhiều người đọc
123job.vn - Dream jobs, great places to work, high salary 123job.vn - Trao cơ hội cho hàng triệu người với những công việc mơ ước với môi trường làm việc chuyên nghiệp và mức lương tốt nhất. Với sứ mệnh: Cung cấp các thông tin việc làm, review công ty hấp dẫn, dịch vụ tư vấn tuyển dụng xác thực và chất lượng cho nhà tuyển dụng và người lao động, chúng tôi luôn tận tâm tận lực, không ngừng sáng tạo nhằm đem lại chất lượng dịch vụ hàng đầu, giúp tất cả mọi người có được một công việc phù hợp nhất. Tự hào: Là trang tuyển dụng uy tín, là cầu nối của hàng triệu người tìm việc và nhà tuyển dụng. Giá trị cốt lõi:
Nếu bạn đang muốn kết nối với những nhà tuyển dụng uy tín hàng đầu Việt Nam, đừng ngần ngại hãy TẠO CV NGAY để tăng gấp 5 lần cơ hội có được công việc với mức lương tốt nhất nhé! |