Những chỉ số quan trọng khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh
Khi xây dựng các tiêu chí đánh giá chỉ số KPI hiệu quả công việc cho nhân viên bạn cần chú ý đến 5 yếu tố sau:
1. Chỉ số tăng trưởng – Monthly Sales Growth
Chỉ số này được thực hiện dựa trên phép tính chênh lệch giữa doanh số bán hàng của 2 tháng trước và sau. Nó sẽ được tính bằng phần trăm và cho bạn biết rằng nhân viên này đã có hiệu quả làm việc tăng hay giảm hơn so với tháng trước.
Nhờ chỉ số này mà bạn có thể tùy chỉnh các chính sách thúc đẩy năng suất riêng biệt giúp nhân viên có thể thúc đẩy công việc lên mức tối đa, tạo ra hiệu quả hơn.
Mặt khác việc có chỉ số tăng trưởng trong KPI cho nhân viên kinh doanh cũng giúp bạn biết được rằng cần có những chế độ khen thưởng như thế nào đối với cá nhân có thành tích xuất sắc, thúc đẩy nỗ lực và tăng sự quyết tâm cho nhân viên.
2. Average Profit Margin – chỉ số quan trọng cần có khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh
Đưa chỉ số này vào trong KPI sẽ giúp nhà quản trị biết được rằng lợi nhuận mà nhân viên kinh doanh này đem lại là bao nhiêu tính theo từng sản phẩm và dịch vụ mà họ đang quản lý.
Chúng đặc biệt quan trọng và phù hợp đối với những công ty kinh doanh nhiều mặt hàng, nhiều sản phẩm dịch vụ và cần đánh giá một cách chi tiết sự tăng trưởng của các nhóm mặt hàng.
3. Đơn hàng được bán ra trong tháng – Monthly Sales Bookings
Nếu muốn biết được số lượng đơn hàng mà một nhân viên kinh doanh đã bán ra trong một tháng bạn sẽ phải thực hiện thêm chỉ số Monthly Sales Bookings vào trong danh sách KPI cho nhân viên kinh doanh.
Ngoài ra nếu có thêm chỉ số này chắc chắn doanh nghiệp có thể điều chỉnh được số lượng KPI trong tháng tới sao cho phù hợp với từng năng lực của nhân viên. Điều này hết sức quan trọng bởi chúng sẽ quyết định rằng bạn có đang thực sự biết tận dụng nguồn nhân sự sẵn có phục vụ cho hiệu quả của công việc hay không.
4. Sales Opportunities – cơ hội chào hàng
Chỉ số Sale Opportunities được sắp xếp dựa vào độ lớn của giá trị hợp đồng nếu bạn được ký kết. Nhờ vào đây nhân viên sẽ biết được đâu là khách hàng tiềm năng và cần đưa ra những chiến lược như thế nào để thành công thuyết phục ký kết hợp đồng.
Ngoài ra chỉ số này cũng có thể được phân bổ dựa vào tỷ lệ thành công của hợp đồng. Nghĩa là chỉ số càng cao thì khả năng ký kết được hợp đồng càng tăng lên và ngược lại.
Nhờ những yếu tố này mà nhân viên sẽ biết được họ cần làm gì? Thu thập dữ liệu thông tin khách hàng ở đâu? Làm sao để thuyết phục họ một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất.
5. Doanh số bán hàng – Sales Target cho từng cá nhân
Không phải ai cũng có năng lực thuyết phục khách hàng như nhau. Có những người chỉ có thể thuyết phục được một nhóm nhỏ người mua hàng. Còn có những đối tượng nhân viên kinh doanh có thể kích thích người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm một cách điên cuồng.
Vì thế khi áp dụng doanh số đối với nhân viên kinh doanh nhà quản trị cần phải có những chính sách riêng biệt. Tránh việc áp dụng chung cho tất cả các cả nhân khiến những người có năng lực kém hơn bị áp lực và nản chí. Trong khi đó những nhân viên có năng lực vượt trội cảm thấy chán nản bởi KPI quá thấp.
Cách xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh
Giai đoạn 1: Xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh
Đối với trưởng bộ phận kinh doanh
Đây là những người sẽ trực tiếp đề ra KPI cho mỗi nhân viên cấp dưới trong bộ phận của mình. Họ chính là người phải hiểu hơn ai hết năng lực, hiệu suất làm việc, tính cách, sức khoẻ của từng nhân viên.
Trong quá trình đặt ra KPI cho nhân viên trưởng bộ phận cần lưu ý đặt KPI phù hợp với từng nhân viên và khiến họ từng bước phát triển với những lộ trình phù hợp. Họ phải trao đổi và làm việc với cấp trên để có thể hài hoà giữa năng lực thực tế của nhân viên và mục tiêu chiến lược của công ty.
Bộ phận hành chính Sale – Admin
Việc thiết lập KPI cho bộ phận này nhằm tạo ra sự khách quan, công bằng trong công ty. Điều này đảm bảo mọi bộ phận đều phải hoàn thành tốt vai trò của mình, đạt tới mục tiêu đã đề ra trước đó.
Giai đoạn 2: Xây dựng nền tảng của mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh
KPI đề ra cần phải dựa trên những tiêu chí mang tính nền tảng. Tiêu chí này sẽ được lập ra dựa trên tính chất công việc cũng như ý kiến của cấp trên. Trong đó có thể kể đến những tiêu chí như:
– Đảm bảo duy trì doanh số bán hàng hóa ổn định.
– Tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng và duy trì việc chăm sóc khách hàng cũ.
– Tìm kiếm được lượng khách hàng mới ổn định.
Giai đoạn 3: Đưa ra chính sách lương – Thưởng cho bộ phận kinh doanh
Chính sách lương thưởng phù hợp sẽ là động lực vô cùng lớn với mỗi nhân viên kinh doanh. Chính sách này cần phải công khai, minh bạch rõ ràng. Điều này sẽ khai phá những nhân viên tiềm năng và có thể tạo điều kiện cho nhân viên có năng lực phát triển hơn nữa trong công việc.
Một chính sách lương thưởng công bằng, hấp dẫn sẽ góp phần quan trọng trong việc đảm bảo kế hoạch đề ra được thực hiện đúng tiến độ. Đồng thời đây cũng là nền móng để qua đó làm vững chắc thêm niềm tin của nhân viên đối với doanh nghiệp.
Điều này sẽ đảm bảo duy trì, gia tăng lợi nhuận cho công ty của bạn.
Giai đoạn 4: Xây dựng kế hoạch triển khai cho từng nhân viên kinh doanh
Cần xây dựng kế hoạch triển khai phù hợp để nhân viên kinh doanh có thể hiểu rõ hơn về chỉ số KPI cần đạt được. Từ đó nhanh chóng nắm bắt và thực hiện công việc với thời gian ngắn nhất và hiệu quả cao nhất. Sự thích nghi này mang tính tất yếu trong quá trình làm việc.
Ngoài ra đưa ra chế độ lương thưởng, phụ cấp phù hợp với từng giai đoạn cũng là yếu tố quan trọng cần được lưu ý tới. Để triển doanh nghiệp phát triển theo từng lộ trình cụ thể KPI cần có sự linh động, không nên rập khuôn cứng nhắc. Điều này sẽ đảm bảo được rằng KPI sẽ thay đổi tuỳ thuộc quy mô và sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.
Giai đoạn 5: Giám sát mẫu KPI trong quá trình thực hiện
Để việc giám sát thêm phần hiệu quả, các nhà quản lý sẽ áp dụng kết hợp thêm nhiều công cụ hỗ trợ quản lý. Điều này sẽ đảm bảo tính minh bạch, công bằng giữa tất cả nhân viên. Nhà quản lý cũng sẽ nhanh chóng có thể nắm bắt được hiệu suất làm việc từng cá nhân.
Như vậy để quản lý tốt KPI dành cho nhân viên kinh doanh nói riêng và dành cho doanh nghiệp nói chung thì một công cụ quản lý phù hợp sẽ là điều kiện cần. Và điều này hiện nay đang là xu thế chung trên chặng đường phát triển. Hi vọng với bài viết này, doanh nghiệp của bạn có thể xây dựng được mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh đạt hiệu quả cao. Chúc bạn thành công!